Facciamo un gioco.
Io, tu, Stefano e un altro a tua scelta.
Il gioco prevede 10 turni.
Ad ogni turno ognuno di noi può investire 1000 euro (ci piace giocare pesante)😉
Per ogni 1000 euro investiti da un qualsiasi partecipante ognuno dei partecipanti si becca 400 euro.
Se quindi al primo turno tutti e 4 investiamo 1000, ognuno si puppa 1600 euro.
600 euro di guadagno netto.
Bell’affare, non credi?
Però se al secondo turno tu, Stefano e il tuo amico investite 1000 euro e io non investo un cazzo, tutti beccheremo 400×3=1200 euro. Ma a me saranno rimasti i miei 1000. Quindi il secondo turno frutterà 200 euro a voi e 1200 puliti a me.😬
Come pensi che vi sentireste tu e gli altri nei miei confronti? Continuereste a investire sereni al terzo turno o forse vi fareste due domande? Se infatti un altro decide di fare il furbo e tenersi i 1000, gli investitori saranno solo più due e il ritorno per ognuno diventerà 400×2=800. Che significa una perdita di 200 euro per quelli che hanno investito (collaborando per il bene comune) e un guadano di 800 per me e l’altro stronzo che abbiamo fatto i furbi.
Senza dubbio al quarto turno nessuno investirà nulla e finirà il gioco.
Collaborando per bene avremmo beccato 6000 a testa alla fine dei dieci turni. In questo modo invece, essendo venuta meno la cooperazione, lo pigliamo tutti in culo.
Quello descritto è un esperimento teorico, replicabile in esperimenti reali, che dimostra come la collaborazione sociale sia estremamente fragile e come bastino pochi soggetti egoisti e non collaborativi per mandare in vacca il sistema.
Eppure nei sistemi sociali come
- la nostra città,
- il nostro studio,
- la nostra famiglia,
- la nazione stessa,
grossomodo i soggetti collaborano nell’interesse comune e gli stronzi (che la letteratura scientifica chiama più elegantemente free-riders) sono una piccola minoranza.
I free-riders sono quelli che ricercano un vantaggio personale a dispetto del bene comune… quelli che rubano, non pagano, rapiscono i bambini, violentano le ragazzine, non fanno la differenziata, evadono le tasse o si fanno fare il vaccino dall’amico infermiere che lo fotte in ospedale senza averne diritto prioritario… quelli che parcheggiano negli spazi per i disabili o in doppia fila bloccando 2 macchine…
Eccoci arrivati al terzo capitolo della serie nel quale sviscereremo l’ultimo aspetto che ti consentirà di azzerare le insolvenze nel tuo studio dentistico.
Ti avevo annunciato che sarebbe stato difficile, noioso, pesante e dissonante e non mi contraddirò.
Dicevamo che la cooperazione porta grandi vantaggi alla società ma nel contempo è un equilibrio estremamente instabile perché se i free-riders (gli stronzi egoisti) superano una certa soglia tutto va in merda e nessuno collabora più.
Ma allora perché in realtà, nella maggior parte delle compagini sociali le cose funzionano e la gente collabora? Perchè se chiedi a uno sconosciuto in aeroporto di guardarti la valigia mentre vai in bagno questo non scappa portandola con sé? E’ strano se ci pensi…
I ricercatori ci si sono arrovellati e nel 2002 Ernst Fehr e Simon Gachter hanno teorizzato e dimostrato sperimentalmente un’ipotesi entusiasmante pubblicandola su NATURE. Non su Dental Cadmos… su Nature!!
Per rispondere a chi l’altra volta, quando parlai del pain of paying, mi accusò di citare una tesi di dottorato, NATURE ha un impact factor di 42 circa, 10 volte superiore a quello delle riviste odontoiatriche più impattanti!
Quindi silenzio, testa bassa e ascoltare quello che Fehr e Gachter hanno da dire:
(parafraso) “uno dei meccanismi che per lo più mantengono la collaborazione nella società e la rendono quindi florida, produttiva e vivibile è LA PUNIZIONE”
Gachter nel 2008 su SCIENCE (impact factor 41,8) rincara la dose:
(cito testualmente) ”LA PUNIZIONE, a lungo termine, E’ INEQUIVOCABILMENTE BENEFICA”
Se non ti è ancora chiaro te lo faccio dire anche da K Sigmund et al 2001:
(testualmente) “Il messaggio, probabilmente irritante, è che per promuovere la cooperazione le PUNIZIONI funzionano molto meglio delle ricompense”
BAM!!!💣💣💣
Non c’è nulla che mi dia più soddisfazione di sbattere in faccia ai benpensanti, bigotti, politicamente corretti queste verità incontrovertibili. 😉
Tornando a Fehr e Gachter, i due dimostrano che in una situazione sperimentale come quella che ti ho descritto all’inizio dell’articolo, se nel gruppo di gioco viene concessa la possibilità di PUNIRE, sottraendogli dei soldi, il giocatore egoista (che nell’esempio ero io) la collaborazione cresce man mano che passano i turni di gioco, se invece non viene concessa la possibilità di PUNIRE, la collaborazione cala e tutti perdono soldi.
I nostri (sempre Fehr e Gachter) hanno intitolato il loro articolo su Nature:
“LA PUNIZIONE ALTRUISTICA NEGLI UMANI”.
Perché parlano di punizione altruistica? Perché nell’esperimento da loro descritto, per togliere 300 euro al giocatore disonesto, il punitore deve pagare 100 euro.
Deve cioè
- pagare,
- perdere dei soldi,
- subire uno svantaggio
per punire uno stronzo in modo che questo nel futuro collabori e porti vantaggio all’intera società (compreso se stesso).
Il punitore sarà quindi altruista perché per il bene della società (e dello stronzo stesso) paga uno scotto per punire chi non collabora.
Nell’esperimento i due ricercatori dimostrano proprio che, nonostante il costo sostenuto, la maggior parte dei soggetti è disposta a punire i disonesti.
La stessa cosa avviene nella società ed è il motivo per cui le cose funzionano (grossomodo) e la cooperazione generale non viene a mancare.
Il meccanismo è neurologico come ci dimostrano, ad esempio. de Quervain et al. 2004 (di nuovo su SCIENCE). Con la PET (tomografia ad emissione di positroni) dimostrano che quando si punisce qualcuno colpevole di aver tradito la fiducia sociale si prova un piacere neurologico che compensa il costo della punizione.
Quindi l’evoluzione ha fatto in modo di selezionare esseri umani che godono nel punire gli stronzi perché punire gli stronzi porta a immensi benefici sociali aumentando la cooperazione nell’interesse comune.
Eccoci alla conclusione:
Il punitore sei tu
Lo stronzo che tradisce la fiducia e la cooperazione sociale è l’insolvente
La punizione altruistica è la persecuzione legale che metterai in atto nei suoi confronti sempre e comunque. AUTOMATICAMENTE!!
I costi della punizione sono ovvi, sai benissimo che per un’insolvenza di 300/400 euro le spese di un’azione legale superano i benefici economici…..
MA NON QUELLI SOCIALI!!
Quindi quando il tuo avvocato ti dirà che non vale la pena perseguire legalmente un paziente che non ti vuole pagare poche centinaia di euro, tu spiegagli quello che è scritto su SCIENCE e NATURE e digli che tu non lo fai per i soldi ma per educare la popolazione dei tuoi pazienti al fatto che bisogna pagare dopo aver goduto di una prestazione.
Dopo qualche anno di questa strategia, associata alle tecniche che ti ho spiegato nella prima e nella seconda parte, nel sistema sociale “tuo studio/tuoi pazienti” si creerà un’ottima cooperazione dove i free-riders verranno isolati ed esclusi e così i loro amici e famigliari a loro affini e arriverai ad una situazione sostanziale di insolvenza zero.
Chiudo dandoti qualche dato.
Dal 2016 al 2020 nel nostro studio, su circa 23 milioni di fatturato, le insolvenze “tentate” dai pazienti ammontano a 10.591 euro.
Se ci pensi sono pochissimi.
Di questi:
- 9.506 euro sono stati recuperati tramite diffide semplici o azioni legali
- 430 euro sono in fase di recupero
- 655 euro sono persi perché nonostante l’azione legale non siamo riusciti a recuperarli.
L’insolvenza totale in cinque anni su 23 milioni di incassi risulta
quindi di 655 euro. Non male direi!!
Ti ripeto la regola: non farne una questione economica, “punisci” tutti gli insolventi, anche solo per 50 euro, al fine di educare la tua popolazione di pazienti a comportamenti socialmente elevati e collaborativi. In poco tempo ne raccoglierai i frutti.
A presto