“Se io la penso in un modo ma tutti gli altri fanno l’opposto vorrà dire che sanno qualcosa che io non so per cui è meglio che mi adegui anche io…”

Questo è il meccanismo che sta alla base di quella che viene chiamata ignoranza pluralistica.

Alcuni soggetti (la maggior parte in effetti) ne sono vittime ancor più inconsapevoli:

“È ovvio che se tutti fanno così sarà giusto, chi la pensa diversamente è uno stupido o peggio un complottista”.

L’esempio più citato negli ultimi decenni, che dimostra questo effetto, è sicuramente l’atteggiamento dei soldati nazisti nei confronti dei deportati ebrei durante la seconda guerra mondiale.

Uomini come tutti noi che, annullando i principi morali trasmessi loro da nonni e genitori, si sono macchiati di crimini indicibili perché “se lo fanno tutti sarà giusto così, magari sono io che non capisco qualcosa”.

Altri tipici esempi sono i passanti che sfilano senza fermarsi davanti ad un uomo morente sulla strada (“se nessuno si ferma vuol dire che non ci sarà bisogno di farlo”) o, più recente ed attuale, interi popoli occidentali che si fanno chiudere nelle loro case per mesi con il divieto di uscire e di andare a lavorare. Oppure, come contraltare, governi che chiudono le imprese e costringono i cittadini nelle loro case per il semplice fatto che così stavano facendo anche parte degli altri governi nel mondo…

Poiché la maggior parte della popolazione trascorre il proprio tempo libero guardando foto pornografiche sullo smartphone o seguendo serie e reality show in televisione (apparecchio acceso nelle case degli italiani da mattina a sera) la cultura media della popolazione è molto molto bassa e il meccanismo dell’ignoranza pluralistica, che ci porta a considerare il comportamento della massa come un indicazione di ciò che è saggio, non può che condurre a giganteschi errori nella gestione della propria vita e del proprio business.

Facciamo quello che fa la maggioranza dando per scontato che sia giusto. Peccato che la maggioranza sia fatta da porci ignoranti guidati da impulsi animali che, se potessero, passerebbero la giornata a guardare porno bevendo birra.

Fatta questa piccola introduzione veniamo al nostro nuovo studio dentistico aperto da zero, tre mesi fa, in quel di Mondovì.

Ho già scritto nelle settimane passate un articolo per descriverne gli entusiasmanti risultati dei primi mesi.

Nei soli primi due mesi, con i 151k di fatturato, abbiamo superato la media ANNUALE degli studi dentistici italiani.

Avevo promesso che avrei scritto alcuni articoli per analizzare i fattori fondamentali che hanno portato a questo immediato successo e questo è il primo.

È giusto quindi trattare il primo fattore che porta ad un immediato successo, il più importante. In effetti qualcuno lo ha intuito e, sotto il post che citavo, alcuni lo hanno correttamente ipotizzato scrivendo:

“Ma voi non avete aperto da zero in realtà… perché tutti vi conoscono.”

Esatto cazzo! Questo è esattamente il punto più importante di tutti.

Cosa pensi che succeda in un paese sperduto che ha radio, televisioni, giornali ma in cui nessuno ha mai venduto la Coca Cola, quando arriva per la prima volta la Coca Cola nel negozio del paese?

Te lo dico io, il consumo di Coca Cola diventa quasi immediatamente paragonabile a quello di qualunque altro paese nel quale questa sia sempre stata disponibile. Semplicemente perché, anche se non si trovava sul mercato, tutti sapevano cosa fosse e ne avevano subito il marketing nei decenni.

Se invece tu arrivi sul mercato di un paese, una città o una zona con una nuova bibita mai sentita (o con un nuovo studio dentistico) i tempi di reazione del mercato saranno molto più lenti e ti serviranno anni per arrivare ad un buon giro d’affari (sempre che il tuo prodotto abbia ottime caratteristiche).

I primi clienti che avrai infatti saranno casuali e dovrai aspettare che questi autonomamente parlino del tuo servizio ad altri, sempre ammesso che ne siano entusiasti, cosa tutt’altro che scontata trattandosi, in fondo, di trapani rumorosi, punture nelle gengive, gusto di sangue e riflesso del vomito.

È ovviamente molto meglio se sei tu a parlare del tuo servizio alla popolazione “modulando” la comunicazione a tuo vantaggio, non credi? 😉

Ed ecco che possiamo finalmente riconnetterci all’introduzione nella quale avevamo parlato di ignoranza pluralistica.

La maggior parte dei nostri colleghi considera il passaparola il principale e più importante (l’unico addirittura) canale di approvvigionamento di nuovi pazienti nello studio dentistico e questo, come dicevamo all’inizio, induce gli altri a credere che sia la cosa giusta, la cosa più saggia.

Risultato? La media degli studi dentistici italiani avviati fattura in un anno quello che noi abbiamo fatturato in due mesi con uno studio appena aperto.

Questo risultato sei volte superiore alla media è stato possibile proprio perché, uscendo dall’ignoranza di categoria che vede il marketing come roba brutta e cattiva e dalla cecità degli ordini e dei sindacati che vorrebbero che il dentista curasse gli abitanti del suo condominio senza pestare i piedi agli altri, noi sappiamo che non è il passaparola il primo alimentatore di uno studio dentistico di successo ma il marketing.

Il marketing quello duro, quello incessante, quello pervasivo, quello che annulla i competitor nella testa dei tuoi potenziali pazienti e gli fa venire in mente immediatamente il tuo nome quando gli si presenta un problema che tu potresti risolvere.

Anche la scelta della location non è stata di certo casuale e chiederò a Stefano di scrivere un articolo a riguardo, essendo un altro punto fondamentale del successo immediato di un nuovo studio.

Quello che però mi interessa chiarire ora è che la scelta per i nuovi studi è caduta, non a caso, su location che distano 30km dalla clinica principale. Questa è infatti una distanza alla quale il nostro marketing è ancora efficace ma dalla quale i pazienti difficilmente si spostano per venire a Cuneo ad affrontare le cure di base.

Siamo quindi andati ad intercettare con precisione chirurgica quei pazienti che da anni subivano la nostra comunicazione ma che non avevano mai potuto, pur desiderandolo, affidarsi a noi vista la distanza.

Era prevedibile, e così effettivamente è stato, che, appena fossimo arrivati a portata di mano, molti di loro si sarebbero riversati nelle nostre agende.

Approfondiremo in maggior dettaglio questi aspetti, perché tu ti chiederai quale tipo di marketing vada attuato e con quali modalità, ma per ora ti basti sapere che se vuoi avere risultati mediocri puoi affidarti all’ignoranza pluralistica che vede nel passaparola la strategia vincente. Se vuoi invece avere risultati pesantemente sopra la media, devi partire subito con la tua campagna di marketing invasivo. Ne vedremo i dettagli pratici nel prossimo articolo ma se non vuoi perdere altro tempo puoi acquistare subito il miglior corso online sull’argomento e, ovviamente, iscriverti a DA ZERO ALL’IMPERO 2023!

A presto.