Mi stupisce sempre vedere quanto la maggior parte dei dentisti sia convinta di avere una fantascientifica capacità comunicativa,
quando la stessa maggior parte dei dentisti ha studi che fatturano cifre irrisorie rispetto a strutture come la nostra.
Questa stessa maggior parte di colleghi è assolutamente certa di avere percentuali di accettazione altissime grazie al fatto di essere bravissima a spiegare ogni dettaglio della terapia al paziente. Quando poi gli fai notare che la loro auto-convinzione circa le proprie abilità persuasive è in forte contrasto con il bassissimo volume di pazienti che in effetti decidono di curarsi da loro e, di conseguenza, con i volumi di fatturato dello studio, questi colleghi alzano immediatamente le loro due principali barriere di difesa:
- In prima battuta ci accusano di celolunghismo, di voler cioè mostrare quanto siamo bravi a fare meglio degli altri nei risultati economici, magari mentendo sui numeri per fare bella figura.
In effetti non posso negare che sia vero: provo un certo piacere a fare vedere ai colleghi che riesco ad ottenere risultati economici migliori dei loro 😎. Quello che però posso negare fermamente e che i risultati siano falsati allo scopo di vendere corsi: da sempre mettiamo tutti i nostri numeri sul tavolo e chiunque li può verificare dai bilanci depositati.
- Stando a quello che dicono poi, a loro non frega nulla del fatturato, le cose importanti sono altre!
A parte il fatto che questa risposta mi sembra tanto quella della volpe di Esopo
atta a giustificare a se stessi la porpria incapacità nel migliorare, penso che tutti gli altri aspetti della vita e della professione che tanto vengono esaltati in contrapposizione ai risultati economici non siano con essi contrastanti ma da essi favoriti.
Pensiamo ad esempio al tempo, quello per la famiglia, per lo sport, per i viaggi: in presenza di un alto fatturato il mio impegno personale per far quadrare i conti sarà minore e potrò avere una buona soddisfazione economica investendo meno tempo direttamente alla poltrona.
Oppure alla qualità delle prestazioni: mi sembra ovvio che una struttura ad alto fatturato abbia maggiori capitali da investire in tecnologia e formazione e, nel contempo, gestisca molti più casi clinici che portano ad un accrescimento dell’esperienza operativa e del know-how. Questo non può che condurre ad un aumento della qualità.
Il rapporto con il paziente sarà anche migliore in una struttura organizzata che può permettersi di impiegare operatori formati specificamente alle varie mansioni e che possano relazionarsi con il paziente, in maniera competente e attenta, nelle varie situazioni. Non possiamo certo pensare che il dentista in prima persona, con tutte le cose a cui deve pensare, possa essere migliore di una segretaria (appositamente formata) nella gestione delle questioni economiche o di un’igienista esperto nella gestione del follow-up periodico.
L’ultima cavolata che mi capita spesso di sentire è che i fatturati non contano perché quello che conta è l’utile, mi sembra talmente ovvio che maggiori fatturati in uno studio ben gestito portano a maggiori utili rispetto a minori fatturati in uno studio altrettanto ben gestito che non mi dilungherò oltre su un’obiezione tanto stupida
Sono quindi convinto che, in assoluto, più fatturato sia meglio di meno fatturato. Non ho alcun dubbio a riguardo, e so che anche tu che leggi, più o meno in fondo al cuore, la pensi allo stesso modo.
Ora, come fare in teoria ad aumentare il fatturato lo sappiamo tutti, bisognerà aumentare il numero di pazienti che si rivolgono a noi ed aumentare l’accettazione da parte loro delle terapie che proponiamo.
Qui si apre un discorso etico molto importante. Molti lettori, magari anche tu, staranno pensando che noi, come dentisti, non vendiamo prodotti commerciali per cui non è corretto mettere in atto strategie con lo scopo di aumentare l’accettazione delle proposte terapeutiche; non siamo venditori di pentole!
Ti fermo subito e la faccio molto breve citando l’articolo 5 del nostro codice deontologico:
“Il medico adegua la comunicazione alla capacità di comprensione della persona assistita o del suo rappresentante legale…”
Mi sembra chiaro no? La comunicazione del medico deve essere efficace e adeguarsi alle modalità di comprensione del paziente. Questo allo scopo di fargli capire quanto (eventualmente) sia grave la sua situazione e quanto siano importanti le terapie proposte.
Se la comunicazione sarà efficace (come il codice impone) il paziente accetterà le terapie con maggiore probabilità e il nostro fatturato si alzerà.
L’innalzamento del fatturato, cha abbiamo visto portare solo vantaggi indipendentemente dal celolunghismo (che comunque dà le sue soddisfazioni 😏), non è quindi la nostra priorità come dentisti ma è una conseguenza di una comunicazione efficace che ci viene non suggerita, ma imposta, dal codice deontologico.
Sarà quindi il dentista con bassa accettazione e che non studia la comunicazione a violare l’etica deontologica, non io che studio e mi esercito per essere un comunicatore efficace con i pazienti e che, come conseguenza, innalzo i fatturati del nostro studio dentistico decine di volte sopra le medie nazionali.
Considera che stiamo chiudendo il mese di ottobre con il nostro record assoluto di fatturato mensile che si attesterà intorno ai 900 milaeuro per il solo studio di Cuneo.
Come si faccia a raggiungere questi risultati è la domanda che spesso viene posta a chi fa formazione sull’argomento e purtroppo, altrettanto spesso, arrivano risposte del tutto errate che descrivono strategie inefficaci se non, purtroppo, controproducenti.
Le più grosse castronerie che ho sentito sono:
- Dare provvigioni ai commerciali per i piani di trattamento chiusi. La spiegazione di questo aspetto richiederebbe un libro a parte (che prima o poi scriverò) ma sappi che è una strategia che, oltre ad essere stupidamente costosa, diminuisce la motivazione del tuo personale e ne fa calare sensibilmente la performance.
È facile, certo, e per questo viene usata e insegnata da chi non sa fare di meglio, ma SEMPLICEMENTE non funziona 😩
Considera che noi non diamo mai provvigioni alle segretarie commerciali e i nostri risultati sono quelli che ti ho esposto sopra.
- Dedicare molto tempo alla prima visita e spiegare dettagliatamente ogni aspetto tecnico della patologia e della terapia.
Questo errore è ancora peggiore del precedente e fa letteralmente crollare l’accettazione dei tuoi piani di trattamento.
- Ma la castroneria peggiore e più dannosa in assoluto è quella del “piano di trattamento di fidelizzazione”!
Lo scorporare ciò il processo terapeutico in fasi di urgenza e proporlo progressivamente in modo da non spaventare il paziente con cifre troppo alte. Questo merita la prima parolaccia dell’articolo: una cazzata colossale! Che mi chiedo con quali basi teoriche inesistenti venga giustificata dai formatori! 🤦🏻♂️
Ora che ti ho detto cosa non fare assolutamente, il che ti assicuro vale il tempo che hai impiegato a leggere fino qui, immagino che vorrai sapere come fare ad aumentare efficacemente l’accettazione nel tuo studio…
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Mmmmmm mi spiace! Troppo lungo da spiegare in un articolo del blog.
È per questo che io e Stefano abbiamo creato il più completo video-corso sull’argomento che sarà in vendita fino a domani sera (il 31 ottobre 2024) all’incredibile prezzo lancio che ti farà risparmiare ben 244 euro!
Inutile dire che il costo del corso lo ammortizzerai con gli interessi in occasione della prima visita che farai dopo averlo guardato.
Puoi pensare che io e Stefano siamo antipatici, aggressivi, celolunghisti, non rispettosi o pure stronzi ma ciò che non puoi negare e che sappiamo vendere alla grande e tu oggi puoi imparare da noi come si fa ad aumentare scientificamente le tue capacità di persuasione basandoti sui nostri 20 anni di studio ed esperienza sull’argomento.
Corri perché mancano poche ore!
A presto.