Uno dei principali problemi che io e Federico riscontriamo durante il corso di management è che:
molti corsisti si lamentano di un basso numero di prime visite.
Il 65% dei partecipanti, infatti, non arriva a superare le 20 prime visite al mese…
Nonostante ogni dato statistico sia sempre figlio di una multifattorialità, a cui concorrono in questo caso la location dello studio, la tua bravura come clinico, il passaparola, il buon nome e la storicità del tuo studio e molti altri fattori, un dato emerge prepotentemente a “giustificare” questo numero che io e Federico riteniamo basso per uno studio che faccia marketing e cioè… CHE NON SI FA MARKETING!🤦🏻♂️
Solo un terzo dei nostri corsisti, infatti, dichiara di fare pubblicità, un dato sconvolgente se si è capito che l’odontoiatria è ormai, che piaccia o meno, un mercato competitivo in cui, se non si emerge rispetto alla concorrenza, si finisce nella battaglia dei prezzi nel migliore dei casi o ad avere la poltrona vuota nel peggiore.🙅🏻♂️
In questi giorni, però, mi sono accorto di un altro problema, che per certi versi è più drammatico, perché se nel 2024 non hai ancora abbandonato l’idea del dentista etico che non parla di soldi, ma che deve far pagare la visita e non fare marketing per non svilire la professione e non rischiare sospensioni da parte delle CAO, beh…non mi fai pena. Sei causa del tuo male e porta pure avanti la tua battaglia di principio per salvare il buon nome della professione.
Continua ad essere un bravissimo clinico che cura molte meno persone di quante potrebbe… Se questa ti pare la cosa più etica…🤷🏻♂️
Ma se hai imparato a fare marketing e hai lo studio pieno di visite a cui proporre cure nel pieno rispetto dell’etica e poi i fatturati non decollano come dovrebbero, ecco che invece mi allarmo di più e sento, come pure Federico, di poter fare qualcosa per aiutarti.
Ho di recente parlato con 3 nostri corsisti che mi dicevano di avere dalle 100 alle 150 prime visite al mese!!!😳
Più di quelle che abbiamo io e Federico!💣
Bravissimi!👏
Tutti e tre questi colleghi però, hanno un fatturato che va da uno a 2 milioni…
“Ellamadonna!”, dirai tu, “e dove starebbe il problema?! Averceli quei fatturati!”
Te lo spiego subito il problema!
Tutti e tre questi ex corsisti sono pienamente consapevoli di avere una bassa accettazione di preventivi sia a livello di percentuale di pazienti che iniziano, sia, dato più importante, di accettato medio per paziente.
Da anni Federico spiega che tra i pochi KPI (key perfromance index) che monitoriamo nella nostra clinica, quello che ci interessa di più non è quanti pazienti iniziano un piano di cura, perché questo dato possiamo alzarlo assecondando i pazienti che vogliono curare solo il dente che vogliono loro o spingendo le persone a prenotare almeno la seduta di igiene e “poi si vedrà”, ma l’accettato medio per paziente.
Capisci che se su 10 pazienti 2 iniziano un piano di cura da 20000 euro la situazione è migliore rispetto a quella in cui iniziano tutti e 10 piani di cura da 1000 euro? Chi se ne frega se nel secondo caso abbiamo il 100% di accettazione!🤷🏻♂️
Anche ai fini di una corretta pianificazione gestionale dello studio a livello di marketing e di controllo delle spese, a noi serve sapere quanto possiamo attenderci di ricavare in base al numero di visite prenotate che abbiamo in agenda nel mese!
Ed ecco che qui viene fuori il vero problema!
Questi colleghi di cui parlavo, sono bravissimi a portare dentro la loro struttura potenziali pazienti, ma poi, essendo nostri ex corsisti e monitorando diligentemente il dato di accettazione media per paziente, oltre che di percentuale di pazienti che accettano qualcosa, mi portano l’amara considerazione che stanno letteralmente buttando nel cesso centinaia di migliaia di euro perché qualcosa non funziona nella loro capacità di vendere!
Su 110 visite, con una mesata da 150k di fatturato, considerando che, a seconda della storicità dello studio e della capacità non perdere pazienti per strada, l’incidenza dei pazienti in richiamo semestrale può essere del 25-40% sul fatturato, possiamo, con buona approssimazione, pensare che l’accettato medio per paziente sia di 1000 euro circa…
Ora, in un recente libro sulla prima visita, Toshiro Savoia indicava come buoni livelli medi di accettazione per paziente 1300-2000 euro.
Se questi colleghi riuscissero a portare il loro accettato medio a questi livelli potrebbero raddoppiare il fatturato del loro studio senza dover fare nulla di più di quello che stanno già ottimamente facendo per riempire di visite il loro studio!
Ma io devo darti un altro dato, che è quello che io e Federico abbiamo in media in studio, che rasenta i 3500 euro per paziente!
Con questa accettazione, il fatturato degli studi dei nostri tre ex corsisti arriverebbe a rivaleggiare con quello della nostra clinica in pochi anni, triplicando o quadruplicando!
Ora, al netto, come dicevo all’inizio, del fatto che esiste una sicura multifattorialità nel determinare questo dato, perché si possono tirare in ballo autorità e capacità di vendita dell’operatore che fa la visita, livello medio del tessuto sociale della zona in cui si ha lo studio, tipologia di pazienti arrivati dal marketing (troppi cacciatori di preventivi o persone con reddito bassissimo o mancanza di cultura odontoiatrica nella zona) e mille altri fattori…
Anche io e Federico, calati nel setting dei due nuovi studi aperti a Mondovì e a Saluzzo, nei pochi giorni di visite che abbiamo fatto abbiamo performato peggio rispetto alla clinica di Cuneo super posizionata e con quasi 20 anni di storia e oltre 1200 recensioni su Google.
Ma avevamo comunque dati di gran lunga superiori a quelli dei nostri due collaboratori che si occupano di prime visite in quei Dental Point!
Del resto in via Cascina Colombaro a Cuneo ormai ci sono altre 3 cliniche oltre alla nostra, e non fanno nemmeno lontanamente i numeri della nostra struttura! Probabilmente hanno pensato, come tanti, che la chiave del nostro successo stesse solo nella scelta della location e della città…
Purtroppo le cose non stanno così e la capacità dell’operatore di fare una visita efficace sono assolutamente determinanti per il successo economico dello studio!
Per chiudere di più devi avere consapevolezza di come ragiona il cervello della gente e devi avere ben chiare tutte le dinamiche che possono portarti a massimizzare le performance del tuo studio.
Da anni Federico studia la psicologia delle persone riguardo ai processi decisionali, i bias e la vendita e, condividendoli con me, abbiamo creato una “scuola” di prima visita con dei caratteri assolutamente unici in Italia.
Purtroppo, e qui ci dobbiamo tirare da soli le bacchettate sulle mani, coloro che ci dicevano di avere problemi nell’accettazione dei preventivi nonostante le tantissime visite sono propio nostri ex corsisti!
“Ma come, vengono al corso di management e poi non hanno imparato niente?!”😅😰
Aspetta, aspetta!
Innanzitutto sono tre colleghi che hanno portato lo studio ad avere un numero di prime visite che hanno pochissimi studi in Italia.😏
In secondo luogo hanno acquisito una consapevolezza nel monitorare le proprie performance che manca alla maggior parte dei dentisti italiani.😌☝️
E di questo io e Federico non possiamo che andarne fieri!🤩
Ci siamo però resi conto che la parte del corso dedicata alla prima visita è da sempre quella che dobbiamo comprimere di più e durante la quale parte la raffica di domande dalla platea che ci fa accumulare un’ora di ritardo…
Lo dicevamo in un precedente articolo sul mio peggior incubo durante il corso di management.
Nonostante l’ora di ritardo, complessivamente riusciamo a dedicare alla prima visita 3 orette circa in tre giorni.
Peccato che ne servirebbero…13!😓
Perché dico proprio 13? Perché 13 sono le ore di videocorso on-line che abbiamo registrato per riuscire finalmente a trasmettere con calma e senza essere interrotti da domande personali e soggettive l’argomento più importante, assieme al marketing, del corso di management per quanto riguarda le mere performance dello studio (beh, poi c’è anche tutta la gestione…😏).
Il corso ha già venduto oltre 175 copie in meno di una settimana e abbiamo fissato a 200 il numero di quelle a cui abbineremo, oltre all’offerta a 499 euro più iva al posto di 699 euro più iva valida fino a fine ottobre, l’omaggio preziosissimo di tutto il materiale che consegniamo ai pazienti in prima visita.
Da questo materiale potrai trarre spunto per creare i tuoi indispensabili contenuti che potenziano l’accettazione dei preventivi creando fiducia e autorità, fattori chiave per convincere i pazienti che “ci devono pensare un attimo” e che non firmano subito il giorno della visita (come ottenere quest’ultima preferibilissima cosa lo spieghiamo nel corso!)
É probabile che alle 200 arriveremo in giornata, per cui non perdere altro tempo e ricorda anche che se le prime visite in studio non le hai, forse devi prendere in considerazione anche l’acquisto del corso sulla pubblicità sanitaria, aggiornato proprio un paio di giorni fa con una lezione di 20 minuti sulla nuova legge in materia di pubblicità sanitaria. Il corso era intenzionalmente uscito prima di quello sulla prima visita proprio perché prima di imparare a fare visite efficaci i pazienti sulla poltrona bisogna portarli!
E allora basta leggere, agisci!