Un altro anno si è chiuso e il 2022 si apre con la speranza che sia migliore degli ultimi due…
Se però segui un po’ i telegiornali o se ti informi anche solo un pochino sull’economia, ti sarai accorto che il nuovo anno ha portato subito qualche bel regalino…🎁
Nel primo trimestre, le bollette di luce e gas aumenteranno rispettivamente di un sobrio 55% e 41,8%.📈
Ma se questi aumenti fanno clamore le stime di Federconsumatori confermano aumenti rilevanti anche in altri settori:
- +4,2% per i beni alimentari;
- +2,3% per le assicurazioni auto;
- +2,1% per i servizi bancari;
- +3,4% per le tariffe autostrade e caselli;
- +3,2% per i trasporti;
- +2,7% per prodotti e servizi per la casa;
- +3,4% per le prestazioni sanitarie;
- +2,6% per i servizi di ristorazione;
- +1,8% per le comunicazioni.
Da questi incrementi sta derivando un aumento dell’inflazione e anche le nostre tasche di dentisti, come quelle di ogni cittadino, ne risentono.
Se hai avuto modo di parlare con rappresentanti del dentale, magari per sfruttare il credito di imposta previsto dall’industria 4.0 sui beni strumentali, che per l’anno passato era del 50%, mentre nel 2022 sarà del 40%, ti avranno probabilmente messo in guardia sul fatto che già a partire da settembre i listini del dentale sarebbero stati rivisti a rialzo un po’ su tutto…
…e non di poco…
Un motivo in più per affrettarsi a comprare nel 2021, ci dicevano…
Ma se un dipendente, statale o non, subisce purtroppo l’inflazione passivamente, e deve sperare di avere sgravi fiscali o aumenti di stipendio, che non dipendono però da lui, noi dentisti abbiamo la possibilità di fare qualcosa per aumentare i nostri introiti in maniera da non subire un danno eccessivo da questa situazione, che rischia di erodere una buona parte dei nostri utili, che spesso si aggirano intorno al 20-25% del fatturato del nostro studio…
E qual è il modo più semplice?
Ovviamente fare quello che stanno facendo tutte le aziende: ALZARE I PREZZI.
Ho però notato che questa manovra genera molta ansia nella maggior parte dei colleghi…
“E se perdo pazienti?”😨
“E se diminuisce l’accettazione dei piani di cura?”😨😨😨
“E se calano le visite?”😨😨😨😨😨
“Non sarà immorale alzare i prezzi?” 😨😨😨😨😨 😨😨😨😨😨
Del resto il pricing (in fighettese si chiama così il processo decisionale mirato a stabilire quali siano i prezzi corretti per ogni prestazione) pare essere una delle cose più difficili da stabilire in uno studio dentistico e mettersi ad aumentare i prezzi senza sapere di quanto farlo voce per voce sarebbe pura follia!
Ti sarai infatti sicuramente imbattuto in testi o post che spiegano la miriade di fattori e formule che dovremmo applicare per stabilire quanto far pagare una otturazione, un impianto, ecc.🤯
Costi fissi, costi variabili, tempo impiegato, utile atteso e chi più ne ha più ne metta…
Solo dopo mesi e mesi di studi, calcoli e tentativi potrai avere il tuo prezzo perfetto per ogni prestazione, magari chiamando un consulente che dietro lauto compenso applichi al tuo listino queste formule troppo complesse per i più …
Avrai dunque capito che non posso certo spiegarti in un articolo come fare una cosa così difficile…
Però posso provarci:
- Recati in studio
- Accendi il gestionale
- Vai nella sezione prestazioni
- Aumenta tutti i prezzi del 5 o 10%
- Continua a lavorare come se niente fosse
Mi rendo conto che solo pochi illuminati riusciranno ad eseguire queste complesse manovre, ma, se ne sarai in grado, ti accorgerai che di colpo le casse dello studio staranno meglio.
Già mi sembra di sentirti…
“Questi due hanno rotto i coglioni! Fanno sempre tutto facile! Ma la loro realtà non si adatta a quelle degli studi dentistici medi italiani!”
Dai! Scherzavo!🤪
Le cose ovviamente sono molto più complesse e, se non vuoi rischiare troppo, fai così:
- Riaccendi al gestionale
- Vai alle voci “ablazione tartaro”, “otturazione in composito” e magari “estrazione”
- Rimetti il prezzo di prima
Perché ti dico questo?
Semplice.
Si tratta delle tre prestazioni che più spesso possono comparire in un piano di cura da sole e di cui il paziente storico magari conosce il prezzo. Per esperienza in effetti posso confermarti che, se aumenti anche queste (soprattutto la detartrasi) qualche conseguenza nell’immediato può esserci…😅
Per cui, per evitare che mandi un sicario a rigarmi la macchina, ti ho dato anche la ricetta meno “rischiosa”, per mettere mano al listino del tuo studio.
Ma mi sembra di sentire qualcuno che continua a protestare…👂🏻
“Ma cosa dici? Nel mio studio emetto sempre preventivi col dettaglio di ogni prestazione!”
Eh, se è così aspetta, hai capito ben poco di management…🤦🏻♂️
Qua le cose si fanno più complicate e richiedono che ti spieghi qualcosetta in più, a partire da dove io e Federico abbiamo preso spunto per questo “complessissimo” procedimento.
Anni fa, prima di scrivere libri sul management, eravamo insieme ad una serata a Torino con Frank Merenda, una di quelle che costano 50 euro e in cui ti rifilano incluso nel prezzo anche un suo libro e una marea di offerte imperdibili per acquistare i corsi da migliaia di euro (strategia che usiamo del resto anche noi durante i nostri eventi 😎)
Ed ecco che, tra le varie cose, ad un certo punto Frank spiega coi suoi soliti modi di fare provocatori cosa avrebbero dovuto fare tutti i presenti il giorno dopo: alzare subito i prezzi del 100%.
Subito!
E si era esibito in una scenetta delle sue, piena di foga e parolacce, dove in sintesi rispondeva da solo alle obiezioni che potevano essergli fatte:
“Ma Frank…”
“Ma Frank un cazzo! Fallo!”
Questo perché anche se avessi raddoppiato i prezzi i clienti non sarebbero dimezzati, lo assicurava come dogma lui, e quindi si sarebbero verificati due possibili scenari:
- Se i clienti fossero rimasti gli stessi l’utile sarebbe schizzato in su
- Se i clienti fossero diminuiti un po’ si sarebbe lavorato meno ma con lo stesso utile, liberando la nostra risorsa più preziosa, il tempo.
Nel nostro piccolo, io e Federico non ce l’eravamo sentita di fare una cosa del genere…
Sapevamo che saremmo andati fuori mercato.
Ma un 10% forse…
Ed ecco che anche in noi stavano sorgendo tutti i dubbi che ti ho elencato sopra…💩
Da tempo però noi presentavamo i nostri piani di cura con l’elenco delle prestazioni, ma senza i prezzi, lasciando solamente un importo forfettario finale, eventualmente da scontare.
Questo per noi è sempre stato il sistema migliore per evitare che i pazienti si mettano a fare i confronti voce per voce con i preventivi di altri dentisti e che poi in corso di cura si appellino al fatto che magari non sia stata fatta una ricostruzione con perno ma solo una otturazione per chiedere dei soldi indietro.
I prezzi sono forfettari e garantiscono un determinato risultato.
Punto.
Non c’è nulla da discutere.
Stabiliamo quale sia il nostro prezzo per fare una riabilitazione completa e quello sarà.
(so che qualcuno starà pensando che è illegale perché “il commercialista ha detto”… ti assicuro che si può fare. Magari un giorno scriveremo un articolo ad hoc ma per ora ci limitiamo a spiegarlo nel nostro corso DA ZERO ALL’IMPERO)
Ci sono però alcuni pazienti che in visita hanno da fare solo qualche otturazione e la seduta di igiene o una estrazione e basta, per cui potrebbero risalire facilmente al prezzo di quelle prestazioni…🧐
Siccome io e Federico ci cagavamo sotto di perdere tutti i pazienti in richiamo semestrale, la prima volta non abbiamo ritoccato i prezzi di detrartrasi e otturazioni… ma tutto il resto sì!
Risultato?
Nulla.
Nessuno si è accorto di niente.
Ovviamente si partiva dai prezzi che applicavamo in quel momento e che i nostri pazienti riconoscevano come “GIUSTI”.
Un’analisi dettagliata sulla strategia di pricing che devi adottare la trovi in questo articolo di Federico.
se non lo hai letto devi farlo assolutamente.
Come viene spiegato in quell’articolo non puoi partire con i prezzi super alti per distinguerti e sfuggire alla guerra dei prezzi. E questo semplicemente perché all’inizio sei un signor nessuno e non troverai gente disposta a strapagarti.
Nella nostra filosofia le cose non funzionano così, ma il pricing, come molte delle supercazzole che vengono rifilate nei corsi di management, non è nulla di complicato come ti vogliono far credere.
Da sempre semplifichiamo tutti i processi che alcuni formatori vogliono volutamente far sembrare complessi per spaventare i clienti e avvalorare le loro parcelle.
E nel farlo portiamo la nostra concreta esperienza.
E di quella ti sto parlando.
Dopo il primo aumento di prezzi, fatto solo per aumentare gli utili e perché lo aveva detto Frank, abbiamo aumentato i prezzi altre volte, e in alcuni casi abbiamo messo mano volutamente anche alle prestazioni base, quelle “intoccabili”…
La prima volta che abbiamo aumentato la seduta di igiene semestrale da 50 a 65 euro lo avevamo fatto perché, aprendo uno studio nuovo dedicato alle sole sedute di igiene periodiche, avevamo inserito anche nella seduta di igiene semestrale, come nella prima detartrasi, l’esecuzione di un set di foto intraorali che ci avrebbero dovuto essere inviate dall’igienista per effettuare il controllo periodico a distanza su dei tablet.
Questo portava anche la seduta di igiene periodica ad un’ora, come la prima detartrasi post visita (che costava già 65 euro), invece dei 45 minuti che tenevamo prima.
L’adeguamento richiedeva dunque un aumento, avvalorato e giustificato anche dallo studio nuovo e figo, dedicato solo all’igiene dentale.😎
La manovra ci fece effettivamente perdere dei pazienti, ma non determinò un calo delle nuove visite, che si trovavano già con il nuovo prezzo (che non era certo fuori mercato) e a quello si abituavano.
Ben venga il fatto di perdere chi ci toglie la fiducia per un aumento di 15 euro della seduta di igiene! Selezioniamo sempre i pazienti che vogliamo curare!
La seconda volta che abbiamo messo mano al prezzo della seduta di igiene l’abbiamo portata da 65 a 75 euro e questa fu una necessità legata al fatto che avevamo troppi pazienti in follow-up e non avevamo nè abbastanza igienisti né abbastanza spazio per sopperire alla domanda… la nostra strategia in quel caso puntava proprio a quello: PERDERE UNA FETTA DEI PAZIENTI IN FOLLOW-UP (che quindi avevano già eseguito il grosso delle cure riabilitative) e in particolare quelli meno alto-spendenti.
Piuttosto che dare a tutti un servizio poco puntuale preferivamo darlo più qualitativo a quelli disposti a pagarlo.
La perdita di pazienti, anche questa volta, fu troppo piccola rispetto a quanto “speravamo”.
E gli igienisti nel frattempo sono aumentati da 3 a 4 a 5 a 6…fino ad arrivare a 7. Le poltrone da 9 sono arrivate a 13.
Di recente abbiamo messo mano per la terza volta al prezzo della detartrasi, questa volta per poter pagare senza intaccare gli utili dello studio, gli aumenti che abbiamo dovuto riconoscere agli igienisti per riuscire a trovarne con un po’ di facilità…
Di recente, infatti, con l’inserimento del regime forfettario a 65000 e l’abbondanza di domanda da parte dei dentisti, con una offerta limitata di igienisti, la categoria si è fatta ancora più esigente in termini economici e di attrezzature pretese per accettare di trasferirsi in una città come Cuneo in pianta stabile per almeno 3 anni.😞
Ed ecco che il prezzo è stato portato a 87 euro.
Questa volta è però successa una cosa inaspettata.
I pazienti, ci dicono le segretarie, sembrano quasi contenti di questo aumento e non ne stiamo perdendo nessuno, nonostante un po’ ci sperassimo (perché di nuovo non sappiamo dove metterli)…
“Eh, è giusto, del resto aumenta tutto…”
Questa è la frase più gettonata.🤩
Siamo incappati in un momento in cui le persone quasi giustificano gli aumenti perché sanno che stanno aumentando i prezzi di tutte le materie prime e di tutti i prodotti, sentono ai tg che aumenta l’inflazione, vedono i costi delle mascherine che lievitano perché sempre meno trovabili…
Insomma, siamo in un momento storico in cui, se non l’hai mai fatto, puoi mettere mano al listino e farti la tua prima esperienza di ritocco prezzi senza troppi patemi.
Vedrai che, come è sempre accaduto a noi, verosimilmente non accadrà nulla di brutto ma che aumenterà l’utile che metti da parte, o perlomeno, visti gli aumenti di tutte le forniture, non diminuirà.
Del resto, detartrasi a parte, io e Federico abbiamo già aumentato i prezzi più volte.
Ogni volta la proposta arriva da Federico e io cerco sempre di frenarlo, perché fosse per lui ormai farebbe davvero gli aumenti alla Frank…😅
Mi rendo conto che nell’affrontare la questione pricing e ritocchi di listino ci sarebbero tante altre cose da dire, perché anche se le cose restano sempre semplici bisogna parlare di molte cose che sulle quali qua non ho potuto dilungarmi, dato che l’articolo è già troppo lungo.
I prezzi delle prestazioni, infatti, influenzano molte dinamiche importanti nella gestione di uno studio dentistico.
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