Sabato sera mi trovavo con Stefano a Parma per il closed meeting di Style Italiano e abbiamo avuto l’opportunità di parlare con due giovani colleghi.

Erano poco più giovani di noi. Ci chiedevano qual è la strada migliore per iniziare ad avere un proprio studio e se è opportuno intraprendere quella avventura.

Iniziamo dalla seconda domanda. Assolutamente sì!

Apri uno studio appena ne hai la possibilità. Per tutta una serie di motivi di cui magari parleremo in seguito. Il come lo abbiamo già discusso, ti ricordi?… studio associato…multidisciplinare…moderno…

Molto più complessa è però la risposta alla prima domanda:

quale strada devo intraprendere per aprire un mio studio?

Sono un po’ di mesi che rimugino su questo post, forse quasi un anno, ed ora ho finalmente deciso di scriverlo. Ho iniziato a rifletterci quando ho letto il documento politico dell’ANDI 2016 che individuava tre percorsi per l’ingresso dei giovani odontoiatri nel mondo del lavoro. Se ricordo bene erano:

-Tirocinio presso un dentista ANDI

-Collaborazione in uno studio non tuo

-Rilevare uno studio da un collega prossimo alla pensione

Lasciamo stare i primi due punti: quando uno esce dall’università fa un po’ quello che riesce per iniziare ad imparare.

Ma la domanda dei due giovani colleghi era: Meglio rilevare uno studio o APRIRNE UNO?

Chissà perché mamma ANDI di quest’ultima opzione non parla?! Devoto ai principi della par condicio non posso esimermi dal parlarne io!

Arrivo subito al punto: SONO FERMAMENTE CONVINTO che se vuoi avere uno studio tuo non lo devi rilevare ma lo devi aprire da zero. Cercherò di farti capire perché la penso così  in questo post.

Quando tu acquisti qualcosa dai del denaro a qualcuno per ottenerne un valore in cambio. E se rilevi uno studio dentistico stai a tutti gli effetti acquistando un’ATTIVITA’ ODONTOIATRICA. Cosa vorrai avere in cambio dei tuoi soldi dal vecchio collega pensionando? Verosimilmente delle infrastrutture (riuniti, radiografici, manipoli…) e un avviamento (cioè dei pazienti che ti riempiano la poltrona nei primi anni). Dico bene?

IL DOTT. CALENDULA CEDE STUDIO DENTISTICO CON DUE RIUNITI E CON AVVIAMENTO TRENTENNALE IN CENTRO A CUNEO. OTTIMA OCCASIONE PER GIOVANE COLLEGA. ASTENERSI PERDITEMPO.

Non aspettavi altro. Telefoni, fissi un incontro, parli con il dott. Calendula e lui ti chiede diciamo… 80K per cederti la sua attività. Ha due riuniti, un po’ di materiale, qualche centinaio di “pazienti attivi” e un fatturato non molto alto ma, sai com’è… non è mica il fatturato quello che ti dà da mangiare!

Ora analizziamo ciò che stai comprando con i tuoi 80K (che tra l’altro non sono tuoi: o sono della banca  o sono di mammina e papino).

Innanzi tutto stai comprando lo strumentario di uno studio di trent’anni che negli ultimi 5/6 anni è stato gestito da un collega anziano che attendeva il ritiro dalla scena. Quello che avrei fatto io, fossi stato nel vecchio dottor Calendula, sarebbe stato sicuramente risparmiare negli ultimi anni. Di sicuro non avrei rinnovato lo studio sapendo di dover andare in pensione, avrei fatto funzionare bene tutto e fatto manutenzione ma nulla di più.

Quindi verosimilmente, con parte dei tuoi 80mila andrai ad acquistare una strumentazione obsoleta, vecchia e che richiederà un sacco di manutenzione.

Ora passiamo ai “PAZIENTI ATTIVI” del dottor Calendula. La prima domanda che gli devi fare è se ha un programma gestionale e se lo usa in modo radicale. Se la risposta è “no” o “più o meno” devi seguire esattamente le mie istruzioni. Memorizzale per bene perchè nel 99% dei casi quelle saranno le risposte e dovrai conoscere benissimo la procedura da seguire per non trovarti impreparato:

• Fingi una chiamata sul tuo cellulare. “Scusa Calendula è mia moglie…rispondo solo un secondo”
• Allontanati di due passi e pronuncia le parole “Pronto…cavolo ma stai scherzando!?…Arrivo subito!”
• Assumi una faccia sconvolta e torna dal collega “Scusa Calendula, sono mortificato ma mi si sta allagando casa! Devo proprio andare! Ci sentiamo.”
• Fuggi a gambe levate.
• Salva sul cellulare il numero di Calendula sotto la voce non rispondere.

Scherzi a parte, il fatto che uno studio dentistico abbia dei “pazienti attivi”, cioè qualcuno che ogni tanto varca la soglia d’ingresso, è abbastanza normale e di per sè non dà NESSUN VALORE ECONOMICO allo studio. Il problema è che la maggior parte degli studi oggi si basa ancora su un gruppetto di pazienti stabile che ogni tanto si reca dal SUO DENTISTA DI FIDUCIA con un problemino e ne richiede il trattamento. Questo l’ho verificato io stesso qualche mese fa su un gruppo Facebook che raccoglie migliaia di dentisti italiani tramite un sondaggio. La stragrande maggioranza dei colleghi ha affermato di fare meno di 10 visite nuove al mese. Quindi la loro attività si svolge per lo più su pazienti fidelizzati.

Ci sono due modi di “portare avanti” i propri pazienti, con le ovvie sfumature intermedie.

• Il paziente arriva, fai una diagnosi completa, proponi una soluzione che tenda a risolvere tutte le patologie e a riabilitare la funzione e l’estetica. Tratti i pazienti che accettano di essere trattati e dopo averli curati e riabilitati li inserisci in un programma di supporto.
• Il paziente arriva col dito in bocca e ti dice: “Ho un buco qui”. Tu prendi lo specchietto verifichi che ci sia il buco e risovi il problema di quel dente. Percepisci la parcella e rimandi a casa il paziente che tornerà da te al prossimo dolorino.

Nel primo caso, i pazienti attivi di quello studio varranno ben poco a livello economico poichè sono tutti perfettamente curati e fanno la loro onesta seduta di controllo e d’igiene periodica, ogni tanto arrivano con una carietta nuova, ma essendo sempre stati in terapia di supporto ne svilupperanno poche e raramente.

Nel secondo caso i pazienti attivi dello studio avranno molte patologie ingravescenti che non sono mai state diagnosticate ma saranno educati alla gestione di cui al punto due che, converrai con me, NON E’ MOLTO MODERNA, quindi nel momento in cui tu ti azzarderai a fare una valutazione complessiva e proporre una terapia completa o, Dio non voglia (!!!!), una riabilitazione, ti guarderanno come un truffatore e andranno immediatamente a cercarsi qualcuno che li tratti a suon di tacconi così come erano stati educati per anni.

In entrambi i casi caro amico stai comprando fuffa.

Anzi no, stai comprando grane perché oltre a tutto ciò ti ritroverai tutti i rientri dei fallimenti del vecchio Dott. Calendula (tutti noi abbiamo i nostri fallimenti) e ti assicuro che i pazienti non saranno felici di ripagare pesanti parcelle per risolverli!

Ma allora uno studio dentistico non può avere un valore economico? Certo che lo può avere ed il valore è dato dal NUMERO DI NUOVE VISITE che quello studio ha in un determinato lasso di tempo. Perché i pazienti nuovi che arrivano non sono né super sani, come nel caso uno, nè “male-educati” alla salute orale come nel caso due. Inoltre non riconoscono il dott. Calendula come il MIO CARO DENTISTA INEGUAGLIABILE e tu potrai guadagnarti la loro fiducia e impostarne il piano di trattamento come ritieni più opportuno.

Però ti ripeto che la maggior parte degli studi ha pochissime nuove visite e quindi, una volto eliminato il loro vero valore che è proprio la figura umana del dott. Calendula, non valgono più un cazzo.

Ora tu mi chiederai, “ma allora non ci sono studi che vale la pena rilevare?”.

Certo che ci sono, il problema è che uno studio che valga la pena rilevare è uno studio che fattura circa 400/500k all’anno per ogni riunito. Se parliamo quindi di uno studio di 2 poltrone sarà appetibile se fatturerà tra gli ottocentomila euro e il milione di euro con circa 40/45 visite nuove al mese e un utile di circa 150/200K l’anno

Sai qual è il problema?

Beh i problemi sono due:

• Uno studio così richiede un bel manico per essere gestito. Tu il manico lo svilupperai di certo ma devi darti un po’ di tempo. Non puoi comprarti un’Aston Martin appena presa la patente!!
• Uno studio così costa una barca di soldi. Lo studio che descrivevo poco sopra di due poltrone avrebbe un valore di cessione di circa un milione di euro. Se ce li hai….

Quindì:

• Uno studio che puoi comprarti con 80K economicamente non vale nulla.
• Se vuoi uno studio che abbia un buon valore devi sborsare circa 500K a poltrona.

A questo punto il mio consiglio è il seguente:

prendi i tuoi 80/100K e apriti uno studio nuovo con materiale all’avanguardia che potrai poi implementare col tempo. Assumi dipendenti giovani che formerai come vuoi tu e che ti rispetteranno da subito (certo avresti fatto fatica da trentenne sbarbato a gestire le scafate assistenti cinquantenni del dott. Calendula). Imposta il tuo studio da subito in modo moderno.

Se seguirai questa strada, come abbiamo fatto noi, entro 4/5 anni potrai portare il tuo studio ad essere massimamente profittevole, a fatturare ciò 400/500K per ogni poltrona con un utile che si aggira intorno al 20%!!

Dacci dentro!