Come ho detto nel primo articolo, la scelta di fare la prima visita gratuita non è stata dettata da alcuna preziosa strategia suggerita dalla frequenza di corsi di management odontoiatrico.

Nel 2005 questi temi erano di scarso appeal, non essendo ancora stata scritta a quell’epoca la famigerata legge Bersani.

 

Nel tempo, però, acquisendo una maggiore consapevolezza, avrei potuto seguire quello che dicono praticamente tutti i formatori che conosco in campo di management odontoiatrico e passare alla visita a pagamento.

Siccome due terzi dei dentisti fanno la visita gratuita, forse pare poco sofisticato sbragare con una strategia del genere, dozzinale e da low cost…

Meglio proporre qualcosa che ci restituisca una dignità professionale, che nobiliti il momento più importante e delicato del rapporto medico paziente e che selezioni solo i pazienti migliori, posizionandoci come studio di livello e non come una deprecabile low cost. Meglio dedicare un’ora di qualità a un paziente motivato e pagante, che fare visite frettolose di pazienti in cerca del prezzo più basso…

Eppure nel tempo, forse perché siamo bravi io e Federico, i numeri hanno dato ragione a noi e non abbiamo mai sentito il bisogno di fare questa scelta. 🤷🏻‍♂️

Avendo un cervello che per fortuna funziona bene, però, senza considerare un dogma la nostra scelta, ci siamo soffermati ad analizzare le tesi di chi ci lancia il monito che la visita debba essere fatta pagare… e come hai avuto modo di leggere negli articoli precedenti, abbiamo smontato tutte queste convinzioni e posso affermare di ritenere, al netto delle discussioni ordinistiche e legali, che la prima visita gratuita è più etica e posizionante rispetto a quella a pagamento, oltre ad essere più conveniente per l’economia dello studio, sempre che venga ottimizzata con l’utilizzo di figure che possano renderla a misura di 20-30 minuti di impegno del dentista alla poltrona.

Resta però da dare il colpo di grazia alla fazione dei “visita a pagamento” e lo faremo discutendo tre parametri che nel tempo abbiamo realizzato essere dei vantaggi a cui io e Federico non vogliamo assolutamente rinunciare.

Primo punto: avere un numero maggiore di visite permette di diventare “visitatori” più bravi e veloci.

Pensaci un attimo: se riuscissi ad arrivare a fare 200 prime visite al mese al posto di 10…🤤

Ok, da noi le visite sono suddivise tra me e Federico, ma poniamo pure il caso che se ne facciano 120 (numero che sono arrivato a fare personalmente) contro 10… In un solo anno la mia esperienza di diagnosta sarà diventata quella che chi fa 10 visite accumulerà in 10 anni… Ti rendi conto di cosa stiamo parlando?

In soli 4 anni avrò accumulato l’intera esperienza di un collega nella media fino alla pensione!!!😱

Io non credo che chi parla di voler selezionare il numero di visite come un cecchino alla ricerca degli altospendenti abbia mai riflettuto su questa cosa…

 

Io ci rimugino dai tempi in cui cercavo di capire quanto tempo avrei potuto impiegare a diventare bravo come i relatori dei congressi di endodonzia… Inizialmente temevo che prima dei 40-50 anni non avrei potuto sperare di diventare bravo come i mostri sacri della SIE…

Non ci è però voluto molto a constatare che chi parlava sui palchi per 50 giorni all’anno quei giorni li toglieva alla clinica e che spesso chi documenta, se non si chiama Federico Tirone, cura un caso dedicandoci due volte il tempo che necessiterebbe per essere portato a termine, facendo radiografie di nessuna utilità e ricercando la migliore inquadratura per fare un video, a tutto vantaggio della didattica, ma non dell’ottimizzare i tempi per lavorare tanto e bene.

Poi serve ritagliarsi i video, mettere a posto le rx e le foto, magari ritoccandole un po’ a photoshop e preparare le presentazioni…

Tutte cose che abbelliscono il caso e ci rendono fighi con effetto wow agli occhi dei colleghi sui palchi… Un po’ come palpare i linfonodi in prima visita e mettersi a passare pennine e telecamere di ogni tipo, scansionando digitalmente le bocche di ogni paziente…

Peccato che mentre il relatore di endodonzia fa tutte queste cose, un endodontista non esclusivista come me, con la poltrona piena, possa macinare 800 canali all’anno.

E un endodontista esclusivista che lavori 5 giorni a settimana con poltrona satura possa farne anche molti, molti di più…

Questi non sono i numeri che i soloni della materia, che lavoravano su pazienti inviati tenendo 3 ore per paziente e dedicando 3-4 giorni all’attività di formatore di professione, hanno potuto portare a casa nei decenni passati…

E infatti sono bastati 5 o 6 anni prima che non sentissi più la necessità di continuare ad andare ai congressi di endodonzia, perché semplicemente avevo imparato a rimuovere gli strumenti rotti e addirittura avevo preconizzato da solo una strategia per trattare riassorbimenti esterni di classe IV per via ortograda, con una pubblicazione sul Journal of Endodontics, vincendo anche il premio Lavagnoli della SIE, senza essere socio attivo.

Il numero di canali che potevo fare io con centinaia di visite al mese e selezionando personalmente i casi avevano dato il turbo alle mie capacità come endodontista.🚀

Così come diventiamo operatori più bravi lavorando tanto, diventiamo anche più bravi ad impostare i piani di cura.

Non mi servono ore per venire a capo di come impostare un caso di riabilitazione con rialzo di DVO, ortodonzia, allungamenti di corona clinica e impianti con rigenerative. Ad oggi troverò un caso all’anno in cui dico al paziente che è meglio iniziare a fare una bonifica, una preparazione parodontale e uno studio del caso, confrontandomi poi con Tirone o con l’ortodontista prima di preparare il piano di cura definitivo.

Il resto è rapida routine.

E non perché, come pensa qualcuno, sdentiamo tutti per fare all-on-4…😇

Fidati che maciniamo decine e decine di casi protesici adesivi complessi all’anno…

Quindi, lasciamo perdere i discorsi di posizionamento, etica e vantaggio economico e parliamo di cose serie: dovresti voler fare tante prime visite per diventare bravo a farle. Punto. E questo non te lo dice nessuno…

La seconda considerazione è un po’ figlia di quella appena fatta…

Quando ero più attivo nel postare sui social i miei casi, cosa che ho smesso di fare non appena ho capito che, a differenza di Federico, mi fa cagare tenere corsi, molti mi chiedevano come potessi avere così tanti casi di riassorbimenti esterni…

Semplice. Punto uno, faccio tante visite e quindi ho più probabilità di trovarne. Punto due, faccio tante visite e sono diventato più bravo a individuarli.

Se fai più visite puoi trovare più casi sfidanti e, nel caso tu aneli di avere casi fighi da portare ai congressi, puoi forzare la mano col paziente affinché accetti di farsi trattare da te, fosse anche proponendoti di farlo pro bono per questioni accademiche se il paziente è poco abbiente.

Ma sei sempre tu a tenere in mano le redini della cosa.

Avere più visite è sempre meglio che averne meno, fidati.

L’ultimo punto che volevo affrontare è legato a doppio filo alle constatazioni circa la maggiore o minore accettazione con la visita a pagamento.

Leggevo di recente un libro in cui si stimava come buon livello di accettato grazie alla sofisticata strategia della visita a pagamento 1300 euro per paziente.

Beh il nostro accettato medio da caciottari che non fanno pagare la visita l’anno scorso era di 3000 euro circa.😎

Di recente Federico, in una giornata da 20 visite, ha avuto una media di 7000 euro per paziente…

Con l’apertura dei due nuovi Dental Point a Saluzzo e Mondovì, in cui io e Federico abbiamo fatto prime visite nei primi mesi di attività, abbiamo constatato come i nostri super poteri in termini di chiusura di preventivi, scomparivano, riportandoci a cifre più simili a quelle invocate dal formatore di cui sopra…

Questo ti fa capire come la clientela si selezioni da sola in maniera potente negli anni, anche grazie alla politica della visita gratuita…

Nella Clinica di Cuneo ormai la gente ci conosce, il passaparola e il nostro marketing hanno diffuso il verbo che da noi i prezzi non sono bassi, anche se la visita non si paga, non si fa il nero, non si fanno piani di cura con tacconate rivolgendo l’attenzione solo al dente che fa male e non si fanno protesi mobili.

200 persone al mese, per anni, hanno constatato in prima persona, e non per sentito dire, il livello di organizzazione e di tecnologia, ci hanno visti in faccia, ci hanno sentiti argomentare con le nostre parole dal vivo e, una volta uscite dalla nostra Clinica, hanno parlato con conoscenti e parenti.

Il nostro posizionamento si è diffuso e nel mentre noi siamo diventati sempre più bravi a fare visite e sempre più convincenti e credibili agli occhi dei pazienti.

Si è creato un brand che ci ha aiutati a riempire fin da subito con 20 visite alla settimana i nuovi Dental Point, ma in quelle città era arrivato il nome ma non ancora la filosofia…

Il posizionamento era più debole…

Ed ecco che in poltrona abbiamo di nuovo un paziente su 3 che sai già che non accetterà nulla appena entra in sala col dito sul dente che fa male…😅

Tempo perso?

Assolutamente no!

Ora che le visite nei Dental Point le fanno i dottori Genovesi e D’Orsi, che non hanno la nostra esperienza, potranno diventare bravi “visitatori” in tempi brevi e nel mentre gettare le basi di un posizionamento più forte anche a 30 km di distanza da Cuneo.

Ed entrambe le strutture hanno già prodotto un milioncino di fatturato al primo anno, cifra che la maggioranza degli studi dentistici italiani si sogna per una vita.

Capisci che in questi numeri risiede la prova che quello che io e Federico insegniamo funziona.

E proprio sul discorso dell’accettazione verte la mia ultima considerazione.

Molti dicono che se fai la visita a pagamento selezioni meglio i pazienti altospendenti ed educati e perdi meno tempo coi cacciatori di preventivi, dedicandone di più a persone che accetteranno con maggior probabilità i preventivi proposti sia perché hanno mostrato la loro motivazione pagandoci la visita, sia perché abbiamo potuto dedicare loro più tempo di qualità per fargli capire perché da noi la visita è diversa e si paga…

Ma poi vedo molti di questi formatori che se la fanno letteralmente sotto a proporre piani di cura da 20-30k.😳

Addirittura leggevo di recente un interessante libro di un nostro allievo che però, per quanto riguarda la prima visita, ha preferito sposare le tesi di altri formatori e che non solo fa pagare la visita, ma sconsiglia di proporre preventivi oltre gli 8000 euro in prima visita e comunque di fare un lavoro di spacchettamento dei preventivi da 20-30k in modo da confezionarli in fasi da non più di 8000 euro l’una…

Io non voglio dire nulla su questa visione, il collega in questione ha scritto un bel libro e si vede che lo abbiamo influenzato positivamente in molte cose.

Su questa differente visione non voglio scadere in insulti e smerdamenti vari, ma fare delle considerazioni serie.

Se il collega propone questa filosofia, sono convinto che per lui sia vincente e nel libro spiega anche il perché. Liberissimo.

Ma io leggo in questo atteggiamento esattamente quello che io e Federico sosteniamo da sempre.

Se tu fai pagare la visita poi ti vergogni a sbattere sul tavolo un preventivo da 30k.

In primis, non avendo tantissime visite, non puoi assolutamente permetterti di sparare alla cieca ma devi far accettare qualcosa per forza, anche perché in cuor tuo ti spiace aver “ingannato il paziente” facendogli spendere un centinaio di euro per poi dirgli “mi spiace, ma da me se ti vuoi curare servono altri 30k, se no mi fai fare cose che reputo non giuste per non prenderti in giro”.

Se il paziente ti ha pagato, lo sai bene che non gliene fregherà nulla se una volta uscito tu avrai la scansione delle sue arcate, non ne trarrà alcun beneficio da quella visita super accurata se poi non potrà curarsi da te…

Ecco, allora, che per senso di colpa da un lato e timore di restare con la poltrona vuota dall’altra, ti ritrovi a giustificare a te stesso come comportamento etico lo spacchettamento delle terapie in modo da far accettare qualcosa a tutti.

E ti vergogni a proporre piani di cura da 30k in prima visita.

Se la visita non la fai pagare, è il paziente che è in debito di riconoscenza con te.

Si chiama principio di reciprocità, e lo spiega molto bene il già citato Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”.

Se ti faccio un favore poi ti senti in debito con me e sei più portato a ricambiare.

Tradotto: una persona che, passami il termine, ti ha scroccato una visita, che poi si è anche rivelata una visita di alta qualità, come accade da noi, si sente un verme a non prenotare nemmeno una detartrasi.

E anche quando non la prenota, per riconoscenza è probabile che parlerà bene di noi.

Ben diverso è se il paziente si è trovato a investire un decimo dello stipendio per vedere lo spettacolino diagnostico che è servito a presentargli una Ferrari che non potrà mai permettersi, della quale è stato invitato a comprarne almeno una parte, che so, le ruote e due portiere, spacchettando il preventivo.

Uscirà convinto che il suo portafogli sia stato indebitamente alleggerito, laddove quella cifra poteva sentirsela sparare a gratis altrove… Anzi, probabilmente altrove gli avrebbero chiesto meno, perché quel dottore fa tanto il figo ma è già carissimo a partire dalla visita, che poi è servita solo a fargli capire che la Ferrari non fa per lui. Meglio vedere se altrove trova gratuitamente la Ford che sta cercando.😏

Con la visita gratuita, invece, non ti vergogni a mostrare la Ferrari che vendi.

Non è costato nulla e alla peggio il paziente ha sognato un po’ ed uscirà da noi raccontando quanto era bella quella Ferrari. Peccato non potersela permettere…

L’esempio fatto, spogliato delle ovvie differenze di settore, si attaglia parecchio alla nostra realtà. Ma di solito se uno parla pane al pane e vino al vino poi scatena i moralisti, che iniziano con la solita tiritera che non vendiamo macchine o mozzarelle, non siamo caciottari, ecc..

Oh! Siete voi che fate pagare la visita, non io!

Non parlatemi di etica, please, perché sono io che investo il mio prezioso tempo, che ha un valore più alto del vostro, stando ai nostri fatturati, per offrire alla popolazione diagnosi accurate e preventivi precisi per risolvere i problemi (preventivi che poi non cambierò più).

Posso anche cercare soluzioni alternative e vedere se ho una BMW da proporre o magari anche una FIAT, se non va contro le mie convinzioni etiche e se la ritengo una soluzione corretta.

Ma non mi prostituisco ad accettare di scomporre il preventivo fino ad assecondare il paziente che vuole risolvere solo il problema di un dente, per dare un senso ai soldi che il paziente avrebbe potuto investire per una seduta di igiene altrove e che invece ha usato da me.

E da me li ha usati solo per sentirsi fare un piano di cura “meno esperto”, per quanto abilmente confezionato per lo show posizionante, rispetto a quello che avrebbe fatto chi di visite ne fa 200 al mese. E gratis.

Quindi ecco l’ultima verità, forse quella che a me e Federico piace di più: la visita gratuita toglie il freno alla proposizione e aumenta la probabilità che il paziente accetti o perlomeno parli bene di noi per principio di reciprocità.

Con questa considerazione termina il lungo excursus sulla filosofia della visita gratuita.

Se già la fai, magari pensando di essere obbligato perché tanti fanno così, forse queste pagine ti saranno servite a razionalizzare meglio il valore di questa strategia.

Se invece hai scelto di farti pagare, pensando che sia la scelta migliore, avrai sentito il parere autorevole di chi fa più visite di te, con maggior accettazione per paziente e con un fatturato superiore al tuo… Alla faccia della modestia, che non ci è mai appartenuta!😉

 

E non ci appartiene neanche quando ti dico che ti restano poche ore per iscriverti a DA ZERO ALL’IMPERO, il miglior corso di management odontoiatrico esistente, godendo dell’offerta lancio che scadrà questa sera a mezzanotte!!!