L’idea per questo post mi è venuta ripensando alla domanda che un giovane collega mi ha fatto a novembre al termine di una conferenza sul management odontoiatrico che ho tenuto a Roma.

Al termine della giornata mi ha avvicinato e mi ha chiesto come mai, nonostante si fosse affidato agli insegnamenti dei più famosi marketer odontoiatrici italiani (tra cui anche me e Stefano avendo in precedenza frequentato il nostro corso) il marketing del suo studio non fosse efficace.

“Strano”, ho pensato subito e gli ho esposto la mia perplessità:

“Se fai quello che ti ho insegnato io, come te l’ho insegnato io, i pazienti arrivano. Ci deve essere qualche altro problema”.

Ed ecco che, approfondendo la questione, siamo arrivati al nocciolo della questione:

“No, no, in effetti i pazienti arrivano in visita ma poi non riesco quasi mai a chiudere i preventivi”.

Intanto permettimi una piccola digressione. Se sei tra quelli che vorrebbero fare i medici all’asl, con lo stipendio fisso, per salvare il mondo e si infastidiscono a sentire parlare di “chiudere i preventivi”, allora abbandona immediatamente la lettura. Io non capisco te e tu non puoi capire me, siamo diversi, facciamo lavori diversi ed è giusto che percorriamo strade differenti.

Se invece hai una visione moderna, imprenditoriale o (come mi ha recentemente appellato una hater sui social) aziendalista della professione odontoiatrica… allora possiamo continuare.

Il problema del collega, quindi, era quello di ricevere pazienti in visita che arrivavano perché interessati dal suo marketing ma di non riuscire poi a “convincerli” ad eseguire le terapie necessarie presso il suo studio. Mi ha detto chiaramente che era in difficoltà nel proporre i piani di trattamento e che, in un certo senso, si vergognava del loro costo e della loro complessità. 😰

La cosa strana, ha poi aggiunto, è che quando lavoro come consulente per … (nome di una nota catena odontoiatrica) non ho questo problema e “chiudo” senza difficoltà.

Per analizzare qual era il suo problema e quale sia la migliore soluzione penso sia utile partire dalla evidente differenza tra me e Salzano. ☯️

Fin dalla prima edizione del corso DA ZERO ALL’IMPERO ho sempre messo il forte evidenza i dati relativi al suo accettato medio per paziente che era praticamente la metà del mio.

Ogni anno, aggiornando i dati, si vedeva un progressivo miglioramento dell’accettato medio sia suo sia mio, ma il mio rimaneva sempre quasi il doppio. Il suo orgoglio lo ha portato, nel tempo, ad analizzare tutti in fattori di confondimento possibili per provare a dimostrare che in realtà le cose non stavano così, ma ogni volta il risultato era impietoso:

“Devi accettare la cosa, io sono più bravo a chiudere e tu dovresti umilmente metterti a studiare…”

Questa era grossomodo la sintesi delle decine di miei messaggi che, dopo l’uscita dei dati, doveva sorbirsi il caro Stefano. 😌☝️

Quest’anno però, al momento dell’analisi dei dati, sono rimasto estremamente sorpreso (e anche un po’ dispiaciuto devo ammettere) nel vedere che i suoi dati si stavano “pericolosamente” (le virgolette sono d’obbligo essendo per me un indiscutibile vantaggio il fatto che lui chiuda di più) avvicinando ai miei, tanto che ho dovuto cambiare in modo sostanziale la mia presentazione al corso di management.

Ma cosa è successo in Stefano? Si è messo a studiare comunicazione? A ruminare libri di vendita come faccio io?

Nulla di tutto ciò in realtà. Il segreto che gli ha permesso di raggiungere questi risultati, per quanto estremamente potente, è molto semplice ed immediato e anche tu potrai applicarlo da domani se ne avrai la forza e il coraggio.

Avrai forse letto il mio recente post sull’open day organizzato a novembre. Bene, sappi che ieri ho ottenuto risultati ancora più interessanti, ma in una singola giornata di visite standard e casuali, non focalizzate sugli impianti.

Ho visitato 20 pazienti e “chiuso” 135.000 euro di preventivi. Il che significa, facendo una semplice divisione, un’accettazione media di quasi 7000 euro a paziente visitato. 😎

Questo solo per dirti che, a meno che tu non abbia risultati spettacolarmente superiori ai miei, può esserti utile ascoltarmi.

Partiamo dal fatto che Stefano è un comunicatore geneticamente molto, molto più bravo di me.

Se ti siedi di fianco a lui a cena, passerai una serata piacevole parlando del più e del meno con una persona simpatica e affabile, se ti siedi di fianco a me, starai più o meno come se fossi in compagnia di un orso scorbutico che tende a guardare sempre dall’altra parte. 😅

Eppure, i numeri parlano chiaro, o meglio parlavano chiaro, in visita chiudevo indiscutibilmente di più di lui, al netto di tutti i fattori di confondimento (come la tipologia di pazienti, visite di sabato o in settimana, etc..).

Però nell’ultimo anno qualcosa è cambiato e non è dipeso né dalle mie abilità comunicative, né dalle sue. Ovviamente è dipeso da come comunichiamo… ma non è dipeso da noi bensì da come è impostato il tariffario (non preoccuparti tra poco sarà tutto chiaro…).

Capirai bene che se io ti dicessi che abbiamo migliorato nettamente la nostra capacità di chiusura perché abbiamo studiato comunicazione e persuasione per anni (perché anni ci vogliono a diventare bravi in quello) tu mi diresti che la cosa non è riproducibile, almeno nel breve periodo. Ma nel momento in cui puoi ottenere risultati visibili ed entusiasmanti semplicemente modificando il tuo listino… beh questo articolo diventa una cosa parecchio succhiosa.🤤

Veniamo al dunque. Dopo mille analisi ci siamo accorti che probabilmente Stefano, pur essendo un ottimo comunicatore, chiudeva meno perché, non occupandosi in prima persona di chirurgia e implantologia, non aveva mai le idee ben chiare di quelle che sarebbero state le mie scelte chirurgiche.

Per fare l’esempio delle riabilitazioni full-arch in pazienti atrofici, che nella nostra Clinica rappresentano una bella fettina del fatturato, Stefano non sapeva mai se io me la sarei cavata con un semplice all-on-4, se avrei dovuto ricostruire il mascellare, utilizzare impianti transinusali o magari zigomatici.

Allo stesso modo non sapeva se, in quel caso particolare, avrei utilizzato 4, 6 o magari 8 impianti.

Nel cercare di razionalizzare la cosa davanti al paziente appariva insicuro e magari, errore gravissimo, arrivava a dire che si sarebbe dovuto confrontare con me prima di emettere il preventivo. 🤦🏻‍♂️

Questo, che tu ci creda o no, è il miglior sentiero verso la fuga del paziente verso lidi per lui più chiari e sicuri.

Tutte le volte che:

• parli con il paziente cercando tu stesso di razionalizzare il piano di trattamento perché le cose non ti sono chiare

• ti dilunghi in valutazioni durante la visita che fanno intendere che la soluzione non ti è ancora chiara

• rimandi il paziente ad un successivo appuntamento perché devi studiare il caso

• espliciti al paziente i tuoi dubbi o l’estrema complessità del caso

HAI GIA PERSO!!

Lo so che ti sta bruciando il culo e mi stai odiando, il tuo ego ti sta dicendo che sono un coglione e che tu hai tutto il diritto di rimandare il paziente per ulteriori valutazioni e di esplicitargli i tuoi dubbi…

Beh, certamente ne hai il diritto, ci mancherebbe. Ma, facendo così, semplicemente perderai. 🤷‍♂️

Chiuderai molti meno preventivi di me, come faceva Stefano e come fa il giovane collega di Roma.

Quindi se chiudi più di 135k al giorno, dimmi pure come fai, sarò felice di apprendere e implementare.

Ma se sei sotto quella cifra è meglio se ti metti l’orgoglio nel culo. E non perché io faccio più soldi di te, ma per il semplice fatto che se i pazienti scelgono me con maggiore probabilità, vuol dire che comunico in modo più efficace. Ed è dovere morale del medico comunicare nel modo più efficace possibile, punto!

Ora quindi, per iniziare, è necessario eliminare dal tariffario tutte le voci con cui costruisci il preventivo di un full-arch e ridurre tutto ad una o due singole voci. Noi ne abbiamo due:

• riabilitazione full-arch su impianti

• riabilitazione full-arch su impianti di mascellare atrofico

Basta. Finito.

Così facendo otterrai lo stesso vantaggio di Stefano che ora non deve più pensare a nulla durante la visita. Deve solo decidere se il paziente è edentulo (o deve essere reso edentulo a causa della gravità della patologia) e valutare approssimativamente se secondo lui c’è tanto o poco osso.

A quel punto dire al paziente che faremo gli impianti, sarà un interventino abbastanza semplice e lui potrà riavere i suoi denti fissi, belli e bianchi.

Bam! Accettato per paziente quasi raddoppiato. 🤯

La stessa cosa l’abbiamo fatta ad esempio per l’ortodonzia degli adulti. Una sola voce in listino:

• trattamento ortodontico adulto

Che poi si faccia in un anno, tre anni, con archi o con allineatori, il prezzo sarà lo stesso e la gestione della fase di preventivo sarà super semplice. I dettagli tecnici saranno poi gestiti dallo specialista, sia nel caso della chirurgia, sia in quello dell’ortodonzia… sia nel caso di mille altre voci che abbiamo standardizzato e forfettizzato.

ATTENZIONE! Non sto dicendo che tu non debba avere dubbi sul caso o che tu non lo debba studiare in modo approfondito (pensa che noi analizziamo collegialmente in 4 medici e 3 assistenti ogni caso ortodontico che trattiamo in studio) MA CHE QUESTI DEVONO ESSERE CAZZI TUOI E NON DEL PAZIENTE.

Davanti al paziente solo sicurezza, voci semplici da capire e chiarezza (una volta che si fa un preventivo non si cambia, cascasse il mondo, al massimo lavori in perdita), tutta la merda si gestisce in sua assenza.

Sai quanta sguaretta ho riversato nei cessi degli studi per anni prima degli interventi? Quanto tempo ho passato a studiare casi, pensarli e ripensarli…ma il paziente non ne ha mai saputo nulla.

Per quale motivo, se ci pensi, dovresti scaricare le tue insicurezze su di lui??? Ovvio che, se lo fai, lui migra verso studi come il mio dove tutto, ai suoi occhi, è semplice e chiaro.

Se lo sai fare lo fai, se non lo sai fare fatti aiutare (o vieni ad imparare ai miei corsi😏) ma al paziente VENDI SEMPRE SEMPLICITA’, CHIAREZZA, SICUREZZA E STANDARDIZZAZIONE!!

Questo oltre a dare sicurezza al paziente aiuterà te ad essere convincente e sicuro nella fase di proposta senza perderti in dettagli che potrai analizzare con calma, da solo o con i tuoi consulenti, una volta che il paziente ha accettato.

Ora che conosci uno dei nostri più importanti e recenti segreti, corri a modificare il tariffario e dacci dento che è iniziato un nuovo ed entusiasmante anno di crescita!!

Ah, non dimenticare… se vuoi sapere tutti ma proprio tutti i segreti con cui gestiamo i nostri studi, non puoi perderti DA ZERO ALL’IMPERO 2024! Iscriviti entro il 31 gennaio per poter godere del prezzo lancio!