Immaginiamo che tu debba comprare un gioiello a tua moglie per Natale. Un cuore di Tiffany in oro rosa con tutti i diamantini.

Non essendo nel campo dei gioielli non hai la più pallida idea di quanto possa costare e ti dirigi ignaro verso il negozio in piazza Duomo a Milano.

Tuo cugino Ciccio ha la stessa identica idea, ma lui è uno che nella vita ci sa fare e il cuore lo deve regalare all’amante! Ciccio quindi prende la macchina e guida fino a Verona in via Mazzini, entrare in una gioielleria a Milano potrebbe essere rischioso, qualche conoscente di sua moglie potrebbe vederlo.

Ora, entrambi volete lo stesso gioiello dello medesimo brand ma vi recate in negozi differenti dove trovate inservienti diversi, che fanno riferimento a manager diversi, e quindi con politiche di vendita diverse. 

Entrambi gli inservienti hanno un prezzo ben preciso, al quale sanno di poter vendere il gioiello ma decidono di arrivarci percorrendo due strade opposte

Al Milano Store l’inserviente ti dice che il prezzo del gioiello è di 3000 euro. Tu sei un dentista nella media, hai un imponibile di 60/70 K l’anno… 3000 euro per un ciondolino è una cifra che quantomeno richiede di ragionarci un po’ su. Saluti cortesemente l’inserviente e te ne vai un po’ scoglionato. Non avevi idea del prezzo ma pensavi qualcosina in meno.

Ciccio intanto a Verona vive un’esperienza diversa, l’inserviente dichiara immediatamente un prezzo di 990 euro…

“Cavolo avrei detto di più!” pensa Ciccio tra sé e sé. 

“Lo prendo” dice all’inserviente.

“Se vuole può fare un giro qui nel centro mentre lo preparo e lo impacchetto” dice l’inserviente. “devo anche compilare il certificato di garanzia… ci vorrà una mezz’oretta”.

Ciccio esce gongolante per farsi un giretto.

Ed ecco che scatta la tattica di vendita. Mezz’ora dopo la tua uscita dal negozio ti squilla il cellulare. E’ l’inserviente di Tiffany:

“Buon giorno signor Fortunelli (che saresti tu), sono desolato ma nel contempo felice. Devo comunicarle che, a causa di una mia distrazione non le ho comunicato che nel periodo natalizio Tiffany ha indetto una promozione sui pendenti… potrà avere il gioiello del quale abbiamo parlato a 1900 euro invece di 3000 solo per questi giorni. Mi faceva piacere farglielo sapere… scusi ancora… e auguri!”

A Verona intanto tuo cugino rientra in negozio e trova il suo bel pacchettino sul banco, con dietro un inserviente diverso con la faccia desolata:

“Signor Fortunelli (pure lui si chiama così, cugino da parte di padre) sono desolato ma c’è stato un madornale errore! Il mio collega non ha considerato che il gioiello da lei scelto, per il quale tra l’altro mi congratulo, è la novità della collezione inverno 2018 di Tiffany ed il prezzo reale è di 1900 euro, non 990. Mi sono permesso di impacchettarlo ugualmente ma se non vuole più prenderlo non c’è problema”. 

Vediamo se sai come è andata a finire?

Beh lo saprai di sicuro, visto che tu sei uno dei protagonisti della storia… 

Sia tu, sia tuo cugino uscite da Tiffany con un pacchettino verde acqua e lo stesso identico gioiello all’interno, entrambi avete speso la stessa identica cifra: 1900 euro.

La grossa differenza tra te e tuo cugino è che mentre tu sei soddisfatto del tuo acquisto, Ciccio ha la chiara sensazione di averlo preso amabilmente nel culo. Tu sei felice, lui incazzato. Tu parlerai bene di Tiffany, lui ne parlerà male.

Questa grande differenza di interpretazione dello stesso identico evento deriva dagli effetti di un meccanismo mentale incredibilmente potente: L’ANCORAGGIO.

L’ancoraggio fa in modo che, quando non sa che pesci pigliare, la tua mente si ancori, appunto, al primo valore che le capita a tiro, anche se questo non ha nulla a che fare con l’argomento in questione. 

E nel momento in cui ci si è ancorata non la schiodi più!!

Né tu né Ciccio avevate idea di quanto potesse costare il gingillo e dopo il primo contatto con l’inserviente nel tuo cervello ha acquisito il valore di 3000 euro, in quello di tuo cugino il valore di 990 euro.

Vallo a spiegare a Ciccio Fortunelli che il valore reale del gioiello era 1900 euro. Lui per tutta la vita rimarrà convinto che il valore fosse 990… e ci resterà nonostante tutte le spiegazioni razionali che tu potrai portargli.

Ancorato: BAM!

Ora… tu che sei un medico e non lavori da Tiffany che diavolo dovresti farci con l’ancoraggio e con tutte le altre tecniche di persuasione?

Spesso mi scontro con sedicenti medici etici che ritengono inutili le tecniche di comunicazione e persuasione, che spesso vengono utilizzate dai venditori. Alcuni geni assoluti, addirittura, le ritengono dannose nell’ambito sanitario. Loro sì che sono veri medici! ?

Ma lascia che ti racconti la storia della signora Caterina. Caterina ha circa 70 anni ed ha una grossa lesione sul bordo lingua destro. Due settimane fa le abbiamo proposto un prelievo bioptico. La signora, però, era venuta per avere un preventivo riguardo ai denti e l’idea di dover fare un prelievo con una lama in una zona in cui non aveva male non sembrava allettarla.

Il preventivo per la riabilitazione, però, ha completamente distratto la signora Caterina da quello che poteva essere il problema più importante. Siccome il preventivo per le cure a cui la signora era interessata era per lei troppo alto, se n’è andata dallo studio dicendo: “magari ci vediamo tra sei mesi, nel mentre ci penso”.

Stefano, dal quale ero andato per chiedere cosa ne pensasse di quella lesione, concordava che sembrasse sospetta…venuto a conoscenza del fatto che la signora non aveva accettato nulla, ha immediatamente contattato la signora e METTENDO IN ATTO QUALCHE BUONA TECNICA DI PERSUASIONE (che cosa schifosa da parte di un medico!) l’ha “convinta” a sottoporsi ad un’indagine diagnostica che lei, dopo essere stata informata, aveva rifiutato.

In questi casi il costo della biopsia presso il nostro studio equivale a quello del ticket e sappiamo di poter offrire ai pazienti tempistiche più brevi di quelle del sistema sanitario nazionale.

La signora è così stata convinta a sottoporsi almeno al prelievo bioptico, lasciandole poi tutto il tempo per valutare le altre cose.

La diagnosi, inviata dopo 2 giorni sul mio cellulare dall’anatomopatologo, è stata di carcinoma superficialmente invasivo. Caterina è stata inviata qualche giorno fa, con urgenza, in Chirurgia Maxillo Facciale.

Certo non è stato un bel regalo per Caterina, o forse sì.. non so. Sicuramente tra sei mesi la situazione sarebbe stata parecchio peggiore. Sicuramente, senza un po’ di PERSUASIONE, saremmo stati molto meno medici.

Stefano non ha usato l’ancoraggio per convincere la signora Caterina, ma il senso credo sia chiaro: conoscere i meccanismi della persuasione e utilizzarli per potenziare la nostra comunicazione come medici e come imprenditori è una cosa fondamentale.

In un prossimo articolo ti spiegherò senz’altro come usare l’ancoraggio.

Per ora ti auguro Buon Natale!

Ah… ieri ero con il mio amico Schioda, che pur essendo pompiere legge con costanza questo noioso blog per dentisti, e mi ha detto che gli articoli contengono sempre qualcosa di utile ma il fatto di “voler piazzare sempre qualcosa” alla fine degli articoli lo infastidisce un po’…

Accetterò il suo consiglio ed essendo oggi Natale non ti dirò che sarebbe opportuno iscriversi al corso DA ZERO ALL’IMPERO entro fine gennaio perché dopo il 31 non potrai più godere del prezzo scontato. Magari lo farò tra qualche giorno ma oggi no! ?

Ancora auguri!??