Negli ultimi mesi si è sviluppata una corsa per fornire la ricetta segreta per poter sopravvivere nel settore odontoiatrico in tempi di crisi.

Te ne sarai accorto.

Si fa un gran parlare di marketing, branding, posizionamento, crm, lead generation e chi più ne ha più ne metta.

Il dentista non può più permettersi di essere semplicemente un clinico, altrimenti è fuori dai giochi.

O almeno di questo vogliono convincerci alcuni.

Altri vogliono trasformarci in commercialisti ed escapologi fiscali. Solo sapendo analizzare i costi, impostando una srl, capendo concetti tecnici di contabilità avanzati si riesce a rimanere a galla in un settore inflazionato, dove sopravvivere ormai sembra un’impresa. Poco importa se hai la poltrona mezza vuota o non sai lavorare.

Altri ancora impostano tutto su una perizia clinica impeccabile e propinano corsi dove vogliono far credere che l’odontoiatria quotidiana possa essere portata avanti modellando una otturazione per 3 ore, il tutto scattando 150 foto e magari facendola pagare 300 euro!

Spesso mi trovo a leggere discussioni su tutti e tre questi approcci e devo dirti che nessuno mi convince e, messi giù in maniera talebana, mi fanno anche un po’ incazzare.

Perché, ti chiedi?

Semplicemente perché, come in tutte le cose, la verità sta nel mezzo e trovo che manchi sempre una cosa che faccia da legante a tutte queste ricette: il buon senso e la concretezza.

L’impressione, spesso, è che chi parla non abbia un’esperienza clinica a 360 gradi ed estremizzi solo un aspetto della professione, quello che gli riesce meglio, mettendolo eccessivamente al centro di tutto.

Alla base, ci si dimentica che c’è un paziente da trattare e una attività clinica da portare avanti, che deve essere intensa, ottimizzata, di eccellenza e profittevole.

Il concetto che voglio esprimere è che non si può sperare di avere successo e distinguerci oggi solo con un segreto.

Non puoi sperare di avere uno studio pieno di pazienti soddisfatti se sai solamente posizionarti e sei abilissimo con la lead generation.

Il paziente può anche arrivare nel tuo studio per una visita, ma se poi una volta in studio troverà una poltrona scrausa, un team disorganizzato, una qualità operativa scadente, stai pur certo che ti abbandonerà e col passaparola negativo, si sa, si perdono 10 pazienti, laddove con quello positivo, dicono, se ne crei solamente uno nuovo.

Se invece sei un abilissimo clinico ma ti ritieni un medico etico, di quelli che di pubblicità non ne vogliono sapere e che giammai si abbasseranno a vendere qualsivoglia prestazione, allora avrai pochi pazienti curati benissimo e ti lagnerai dal mattino alla sera di come si sia squalificata la professione.

Magari terrai corsi per spiegare come fare al meglio una singola tipologia di prestazione, e la sfangherai così, portando a casa più soldini da questa tua attività che dalla pratica clinica che tanto vuoi insegnare.

In ultimo, potresti essere bravo in entrambi gli aspetti suddetti e quindi avere uno studio pieno e che esegue terapie eccellenti, ma potresti scoprire che a fine mese non avanza mai nulla, perdendo completamente la voglia di lavorare. E questo perché non sai regolare le spese, hai molti insoluti, non applichi alcun escamotage legale per cercare di pagare meno tasse e non sai che pesci pigliare nel gestire il personale.

Cominci a capire cosa intendo?

Sono profondamente convinto che, anche se puoi sicuramente portare a casa qualcosa di utile da tutti i corsi che puoi trovare sul mercato, la supercazzola che il segreto del successo in odontoiatria sia al giorno d’oggi il solo marketing, la sola competenza fiscale e gestionale o la sola eccellenza clinica non devi bertela.

Il problema dell’approccio moderno è proprio che non si riesce a trovare qualcuno che metta assieme tutti questi aspetti.

Qualcuno che sappia fare una devitalizzazione a livello dei top del settore, ma integrandola in un sistema di quotidianità in cui ci sono 10 pazienti da trattare in un giorno e non solo quei 2 o 3, da documentare e da salassare con 500 euro a canale… Qualcuno che questa devitalizzazione la sappia rendere profittevole senza sparare prezzi assurdi, lavorando a 360 gradi da come portare sulla poltrona il paziente su cui questa terapia sarà fatta, a come gestirlo all’interno dello studio con segretarie ed assistenti, a come stabilire il prezzo di quella prestazione, a come renderla un’attività con un utile, a come evitare, infine, di bruciare tutto quell’utile faticosamente ottenuto con una gestione dissoluta della parte fiscale.

Ecco, credo che questo sia posizionamento mio e di Federico nel panorama di quelli che cercano di spiegarla.

Sì, perché ovviamente anche noi siamo tra quelli che la spiegano e che credono di avere la ricetta segreta del successo.

Anche se Federico sta tenendo corsi clinici di chirurgia in parallelo alla formazione gestionale, e, chi lo sa, forse prima o poi troverò la voglia di fare lo stesso anche io con l’endodonzia, il nostro vero punto di forza è di integrare una competenza clinica di un certo tipo in un contesto basato sui grandi numeri, che non è un low cost e che alla fine della fiera ha imparato, con gli errori fatti nel tempo, a contrastare il massacro che colpisce la maggior parte dei liberi professionisti tra giugno e novembre ogni anno, con il salasso fiscale tipico dell’Italia.

L’approccio vincente ad oggi può essere solo quello a 360 gradi.

Studi multidisciplinari che offrano tutti i servizi, con più assistenti e collaboratori in cui ognuno ha le sue iperspecializzazioni, con una attenzione alla promozione e al marketing, in cui si sappiano gestire tutti gli aspetti manageriali dello studio-impresa, inserendoli in un controllo fiscale adeguato.

Cosa significa questo?

Che forse potrai trovare sul mercato picchi di eccellenza anche maggiori dei nostri in ognuno di questi aspetti. Ci sarà quello che sa sparare meglio i termini difficili propri del marketing e quello che ti sa citare tutte le leggi e leggine e che sa fare calcoli da matematico o quello che ti modella 85 solchetti stratificando 8 tinte per un molare…ma ognuno di questi aspetti risulta inutile se non si dimostra come utilizzare queste conoscenze in termini pratici.

Il segreto è sapere utilizzare con concretezza solo quello che ha senso al fine di ottenere il massimo profitto con la massima qualità nella maniera più semplice possibile.

I risultati che spesso ostentiamo, tutti verificabili, sono la dimostrazione migliore che solo il mix di tutti gli aspetti suddetti possono portare risultati concretamente utilizzabili e spendibili nell’attività quotidiana.

Marketing, gestione dello studio e del personale, abilità clinica e qualche escamotage fiscale devono essere uniti sotto un unico termine, il MANAGEMENT ODONTOIATRICO, che riassume l’abilità che deve caratterizzare il dentista del nuovo millennio.

Il dentista moderno deve infatti essere un professionista abile clinicamente che però accetti il ruolo di imprenditore e che quindi impari a promuoversi, a gestire il personale e i collaboratori, iperspecializzato e che abbia qualche competenza fiscale, senza pretendere di essere un commercialista.

Per questo io e Federico abbiamo creato un corso di management che è andato esaurito in un paio di mesi, segno che il messaggio sta passando.

Nell’attesa di vedere se a novembre ci tireranno i pomodori in faccia, però, se ti incuriosisce la nostra storia e il nostro metodo, puoi leggere “Da zero all’impero”, la storia dei nostri primi 13 anni di carriera e un un compendio del nostro pensiero e della nostra filosofia, presentati in maniera leggera e concreta, con parolacce ed emoticon com’è nostro stile.

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Spero che, qualora ne senti l’esigenza, nelle 475 pagine di “Da zero all’impero” tu possa trovare una concreta ispirazione per modificare il tuo approccio alla professione!

Stefano.