Nel precedente articolo abbiamo visto quale mindset bisogna assumente per ottenere buoni risultati professionali (anzi ottimi direi) in un periodo di dichiarata CRISI come quello che stiamo vivendo e che sta generando problemi alla maggior parte dei colleghi.

Il Presidente ANDI Ghirlanda, in un’intervista di ieri al Corriere afferma che si stima un calo di fatturato del 56% per il 2020!

Il CINQUANTASEI PERCENTO!!

E lo ripete più in basso “il reddito medio dei dentisti sarà dimezzato da questa pandemia”.

Purtroppo sono certo che questo succederà.

Ma la causa non sarà la crisi, che colpirebbe tutti indiscriminatamente. La causa sarà la mancata applicazione di alcune strategie gestionali ed il perseverare in un mindset statico. Già ora, infatti, molti colleghi dopo la fine del lock-down stanno ripartendo alla grande in barba al piangersi addosso dei sindacati e di neofomati movimenti di autocommiserazione che invece di spronare i colleghi a darsi da fare accusano i governo di mancati aiuti 😒

Ho sentito molti colleghi che hanno già avuto in maggio risultati migliori rispetto alla media dei mesi dell’anno scorso.

Certo, un singolo mese non è molto indicativo, ma di sicuro è un segnale importante!!

Chi si piange addosso lo vuole sminuire, io invece preferisco esaltarlo e sperare per il meglio.

Se poi il fatturato può aver risentito dei vecchi lavori rimandati, un dato che certamente ci dice qualcosa in più sul trend è il numero di prime visite eseguite in maggio.

Anche questo fortunatamente nel nostro studio è stato assolutamente in linea con l’anno  scorso. Questo significa che i pazienti sono tornati immediatamente dal dentista di loro spontanea volontà.

Voglio dedicare i prossimi articoli a dirti quali sono secondo noi i fattori chiave che permetteranno a chi li metterà in pratica di evitare la crisi descritta dal presidente ANDI.

Nel precendente articolo mi sono soffermato su aspetti economici numerici che, come avevo previsto, hanno fatto infiammare molto gli animi creando non poche polemiche. Parlare dei propri fatturati è talmente distante dal vecchiume della cultura odontoiatrica che ci hanno piantato in testa che chi lo fa viene immediatamente messo in croce. Per cui non mi ripeterò.

Andiamo con le strategie pratiche:

1) Come ti abbiamo detto durante il lock-down non avresti dovuto CHIUDERE lo studio.

Ricordo nei primi giorni del lock-down giravo in segreteria e mi capitò di sentire una segretaria parlare con un paziente al telefono.

“Mi dispiace ma ora siamo chiusi, vediamo solo le urgenze”.

Ho atteso la fine della chiamata e ho immediatamente ripreso la segretaria. Non doveva assolutamente, per nessun motivo, far passare il messaggio che lo studio fosse chiuso. Noi ERAVAMO APERTI, con i soliti orari e la solita reperibilità. Semplicemente, come da indicazioni, avevamo sospeso per un po’ le terapie di routine per dedicarci esclusivamente alle urgenze indifferibili.

Ogni giorno, almeno una segretaria copriva l’intero orario di lavoro ordinario, assicurando una costante reperibilità telefonica e chiamava tutti i pazienti che avevano appuntamenti fissati nei giorni successivi per spiegare la situazione.

Questo approccio ci ha permesso di mantenere un forte contatto con i pazienti.

Ora però è tardi. Quel che è fatto è fatto.

2) Se non l’hai ancora fatto devi ORGANIZZARE UNA CORRETTA CAMPAGNA DI RICHIAMO DEI PAZIENTI.

Io e Stefano abbiamo deciso di far ripartire le attività ordinarie il 4 maggio dopo il via libera del presidente Iandolo. Nel momento stesso in cui abbiamo avuto questa notizia, le segretarie hanno iniziato a richiamare tutti i pazienti che avevamo lasciato in sospeso è hanno riempito immediatamente le agende. Prima quelle del lunedì e poi di tutta la settimana. 13 operatori lunedì 4 maggio avevano le agende piene (nel rispetto dei nuovi protocolli di contenimento).

Quando a marzo ci eravamo trovati a dover sospendere gli appuntamenti, abbiamo creato un semplice file Excel dove veniva inserito ogni paziente al quale veniva sospeso l’appuntamento. A inizio maggio è stato sufficiente riprendere questo file e iniziare a richiamare i pazienti per riempire le agende.

Le agende di marzo e aprile sul gestionale, inoltre, non erano state cancellate. Man mano che gli appuntamenti venivano sospesi questi venivano colorati di viola. Questo consentiva alle segretarie di sapere che quell’appuntamento era già stato sospeso, ma gli appuntamenti venivano lasciati lì.

Abbiamo così potuto fare un controllo crociato per verificare che effettivamente tutti i pazienti siano stati richiamati e riprogrammati.

Non so se tu hai utilizzato un elenco excel e se hai lasciato integre le agende post “chiusura” ma devi trovare un modo di richiamare tutti trasmettendo il messaggio che il tuo team è sereno e che tutti i protocolli di sicurezza sono stati messi in atto nel tuo studio.

Noi abbiamo avuto pochissimi pazienti che nella prima settimana dopo la “riapertura” hanno preferito aspettare, oggi nessuno più rifiuta l’appuntamento. Sicuramente non siamo a Bergamo, dove il problema è stato più grave, ma siamo pur sempre nel nord-ovest. Quindi sono certo che anche tu non avrai problemi a rifissare gli appuntamenti.

Ovviamente dovete in primo luogo essere tu e il tuo team a trasmettere sicurezza e serenità ai pazienti.

Per riassumere: VIETATO ASPETTARE CHE I PAZIENTI RICHIAMINO PER LORO CONTO, RICHIAMALI ADESSO… TUTTI!!! E riprogramma loro gli appuntamenti.

3) Devi porti un obiettivo di fatturato.

Se poi la parola fatturato ti fa schifo perché tu sei un angioletto che lavora pro bono e regala il proprio lavoro ai pazienti… se sei uno di quelli che pensano che le parole soldi e medicina non dovrebbero mai incontrarsi perché siamo medici e non caciottari…  fammi la cortesia di non leggere più questo blog perché non potremo mai andare d’accordo.

Gli stipendi dei tuoi dipendenti li paghi con i fatturati, le tecnologie con le quali dai qualità ai tuoi pazienti le paghi con i fatturati, i tuoi odontotecnici li paghi con i fatturati, gli ambienti nei quali lavori li paghi con i fatturati, i corsi per migliorarti li paghi con i fatturati… sinceramente mi viene molto difficile dividere la qualità del servizio dal concetto di fatturato 😉

Detto ciò, senza un obiettivo, i tuoi risultati saranno lasciati al caso o, comunque, saranno molto inferiori a quelli che avresti potuto ottenere dandoti un target.

Se al mattino ti alzi e decidi di andare a correre un po’, farai sicuramente meno km di chi si dà un obiettivo che alza leggermente l’asticella rispetto al suo stato fisico. Il fatto stesso di darti un obiettivo ANCORA il tuo cervello su un determinato traguardo da raggiungere. Quel traguardo diventa il punto di riferimento.

Per questo motivo l’obiettivo deve essere un po’ più alto di quello che tu ritieni realistico. Se fosse più basso rimarresti troppo rilassato e, una volta avvicinato l’obiettivo smetteresti di impegnarti.

Se invece l’obiettivo è là sopra in alto, continuerai a ruscare (che significa lavorare duramente…) al massimo fino alla fine!

Riassumendo quindi, DATTI UN OBIETTIVO PER IL MESE DI GIUGNO. Per farlo, scopri qual è stato il tuo fatturato medio del 2019, alzalo del 15% e poniti quell’obiettivo. Poi lavora duro tutto il mese per raggiungerlo.

So già che stai pensando che non dipende da te quanto fatturi, ma da quali pazienti ti entrano.

Beh caro mio, questo è falso.

Ci sono un bel po’ di strategie sperimentate che, se attuate, ti portano ad aumentare i tuoi fatturati e proprio di queste parleremo nei prossimi articoli ripartendo dal punto 4).

Per ora inizia ad applicare 2 e 3, per l’1 purtroppo ormai e tardi.

A presto