Pochi giorni fa ho pubblicato un articolo per spiegare quali sono i meccanismi fondamentali da mettere in atto se si vuole aumentare considerevolmente il fatturato di un mese.

Molti colleghi si sono scandalizzati e hanno criticato fortemente l’articolo passando dal chiamarlo volgare al definire me “Un classico esempio dell’uomo italiano che ha bisogno di sfoggiare soldi, macchine, orologi e similari per sentirsi qualcuno” .

Effettivamente non mi sono astenuto dallo sbattere sul tavolo il nostro fatturato di ottobre… “cosa maleducata e irrispettosa”, ha detto ancora qualcuno.

Ed ecco da cosa capisco che queste persone, sicuramente bravissimi ed ineccepibili professionisti del dentale, non sanno nulla di marketing.

Cerco di farti capire il concetto con un esempio.

Se ti stai informando perché ti interessa una dieta dimagrante efficace e ricevi due contatti dal web:

Uno dal dott Pinco:

e uno dal dott Pallo:

Quale dei due contatti ti darà più fiducia e ti porterà a fidarti maggiormente nel farti consigliare una dieta dimagrante?

Ipotizziamo ora che tu sia in piena crisi dei quarant’anni  (come me) e stia cercando un personal trainer per sfoggiare i tuoi addominali al mare quest’estate.

Ti recherai nella palestra di Mr John:

O in quella di Mr Jack?

In ultimo volendo fare un corso di alta cucina potendo scegliere, ti recherai da… diciamo… Enrico Crippa, che guida uno dei pochi tre stelle Michelin italiani, o da Gigi lo zozzone che guida il food truck furi dallo stadio di San Siro?

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Forse qualcosa comincia ad essere chiaro.

Ma torniamo un po’ indietro. Vediamo i due concetti fondamentali di cui ti parlavo:

CONCETTO 1.

 Se vuoi che il tuo messaggio sia efficace deve contenere una promessa. E la promessa deve essere il più specifica possibile.

Nel marketing commerciale questo è molto diffuso, la pubblicità di una macchina sportiva potrà lanciare la promessa di far diventare un figo chi ce l’ha sotto il sedere e questo può essere fatto in modo più o meno esplicito.

Non pensare però che questo non sia applicabile al nostro marketing sanitario in modo etico. Pensa ad esempio di voler dare il messaggio che tu sei il dott Rossi e ti occupi di parodontologia.

“Sono il dott Rossi e mi occupo di parodontologia”

Detta in questo modo avrà uno scarsissimo effetto nel generare nuovi pazienti che afferiscono nel tuo studio. Anzi, fidati che non ne avrà proprio nessuno.

Ma facendo una promessa del tipo. “Alcuni pazienti soffrono di una malattia che si chiama parodontite, i primi segni sono le gengive che sanguinano, l’alito cattivo e i denti che si muovono. Potrebbe farti perdere i denti ma noi possiamo occuparci del problema in modo da ridurre al minimo questo rischio!”. Comincerai ad attrarre l’attenzione di tutti quelli che stanno cercando la soluzione che tu prometti.

Ovviamente devi stare molto attento perché il messaggio non deve essere ingannevole, su questo la legge è chiara, quindi non puoi dire “Se soffri di parodontite salveremo i tuoi denti al 100%” perché non è vero. Ma nel comunicare con il tuo marketing qualcosa di vero, corretto ed etico puoi farlo in modo improduttivo (e incomprensibile per il paziente):

“dott Rossi, perfezionato in parodontologia”

O puoi farlo facendo una promessa specifica e ottenendo in questo modo un risultato.

Ora vediamo come questo è stato applicato nel mio articolo dell’altra settimana. In quel caso (ti ricordo che non si trattava di pubblicità sanitaria ma commerciale) il mio scopo era duplice. Dare ai miei lettori un contenuto utile e pubblicizzare il nostro corso di management 2020. Avrei potuto

scrivere:

Iscriviti al nostro corso di management “DA ZERO ALL’IMPERO”

Questo è il metodo più utilizzato dai nostri competitor … ma ti assicuro che  non avrei ottenuto nessun risultato!

Invece ho fatto una promessa “se leggi questo articolo scoprirai quali sono le strategie che consentono a noi (e consentiranno a te) di fare un record di fatturato”.

La promessa come vedi è molto specifica: ti spiego come superare il tuo precedente record di fatturato.

Ed effettivamente BAM! Questo ha portato ben più di 2000 accessi all’articolo in pochi giorni.Ed il tempo medio di permanenza sulla pagina ha superto i 5 minuti!!!!!!!! Se ti occupi un po’ di web marketing sai che è TANTISSIMO!!!!!!!!

Capisci perché il marketing e meglio se te lo spiego io?

Se riesci a fare in modo che quasi il 5% dei dentisti italiani legga, in due giorni, quello che vuoi fargli leggere, forse qualcosa lo hai da insegnare, non credi?

Una volta però che sei riuscito a far accedere le persone al tuo contenuto serve qualcos’altro, infatti:

Chi me lo dice che questo sa di cosa sta parlando?

Ed ecco che arriva il

CONCETTO 2

Scatta la necessità di metterlo sul tavolo (il fatturato). Non è per fare il “maschio italiano medio con macchine e orologi” come ha detto qualcuno, ma per dimostrare che quello che sto dicendo nell’articolo, le informazioni che sto dando, funzionano. Funzionano proprio perché consentono a noi di ottenere quello specifico risultato in modo ripetibile!

Devi quindi portare delle prove molto molto concrete del fatto che tu puoi mantenere la promessa che hai fatto, se no rischi di sprecare tutti quegli accessi che sei riuscito ad ottenere formulando una promessa interessante che incontrava le necessità dei tuoi clienti (o pazienti) potenziali.

Ecco quindi la necessità da parte mia di pubblicare quel dato. Se no sarei stato un quaqquaraqquà e basta.

Come conseguenza di questa strategia decine delle persone che hanno letto l’articolo, hanno chiesto informazioni sul corso e una buona parte di esse si è iscritta.

Ricorda quindi, se vuoi buttare fuori un messaggio di marketing efficace:

• Fai una promessa specifica ed importante per la tua utenza
• Fornisci delle prove concrete che dimostrano la tua capacità di mantenere quella promessa.

A presto,

Federico