Nell’articolo precedente abbiamo scoperto i tre principali segreti del marketing odontoiatrico.

 

L’applicazione di questi segreti è sempre importante, ma è assolutamente fondamentale quando ti appresti ad aprire un nuovo studio dentistico, sia esso il primo o una succursale di quello che già hai.

 

Sempre nell’articolo precedente ho citato i soddisfacenti risultati di fatturato del nostro nuovo studio di Saluzzo, che nel primo anno di attività ha raggiunto un milione e duecentomila euro, aprendo da zero in locali dove prima c’era una banca. Nessun pacchetto clienti rilevato. Da zero, proprio.

 

Ti chiederai come abbiamo potuto ottenere un risultato così interessante, soprattutto considerando che, a parte qualche giornata di visite all’inizio, io e Stefano non abbiamo partecipato attivamente all’avviamento.

 

Bene, la risposta sta esattamente nei 3 segreti di cui stiamo parlando.

 

Ora possiamo fare un esperimento interessante. Non so se lo sai, ma tra pochissimi giorni aprirà il nostro nuovo studio a Bra,

 

 

anche questo aperto dal nulla. La prima giornata di visite è programmata per il 3 giugno con me, la seconda il 12 giugno con Stefano.

 

L’esperimento consisterà nel vedere, a distanza di pochi mesi, quale sarà il volume di cure accettato dai nuovi pazienti, per capire se l’approccio di marketing che ti sto per spiegare funziona oppure no.

 

Non solo chiacchiere in Formazione Odontoiatrica, ma esperimenti concreti! 🙂

 

Del resto, ho sempre pubblicato sui social casi clinici fin dall’inizio, senza sapere come sarebbero andati, per poi mostrarne il risultato. È ora di farlo anche con il management!

 

Rivediamo nel dettaglio i tre segreti per capire come possiamo concretamente applicarli all’apertura di un nuovo studio.

 

1) Fai sapere a tutte le persone possibili che esisti e che il tuo prodotto, capace di risolvere un loro problema o soddisfare un loro desiderio, è disponibile.

 

 

Per introdurre questo concetto, dobbiamo fare una distinzione tecnica tra marketing indiretto, che prevede la presenza di un intermediario tra azienda e cliente, e marketing diretto, che invece non lo prevede.

 

Non volendomi ora occupare degli aspetti legislativi di tale differenziazione, mi concentrerò su quelli pratici.

 

Per chiarire: gli intermediari possono essere Facebook (o più correttamente Meta), oppure un’agenzia pubblicitaria che vende spazi su giornali, bus o cartelloni stradali.

 

Il marketing indiretto può raggiungere molte persone, ma con un’efficacia minore, poiché non possediamo (e non siamo autorizzati a usare) i loro dati personali.

 

Di marketing indiretto parleremo dopo. Ora concentriamoci su quello diretto, attuabile verso chi è già nostro cliente.

 

Ti faccio un esempio concreto: da quattordici anni conduciamo la più grande clinica di Cuneo, ricevendo pazienti da tutta la provincia. Pur con densità decrescente con l’aumentare della distanza, abbiamo accumulato centinaia di pazienti in ogni città.

 

La prima strategia da attuare all’apertura di un nuovo studio sarà quindi mandare una comunicazione “spettacolare” ai nostri pazienti storici
residenti nei pressi del nuovo studio (entro un raggio di 10 km), informandoli dell’imminente apertura e chiedendo loro, se lo desiderano, di consigliarci ad amici e parenti.

La comunicazione sarà un pacco voluminoso consegnato tramite corriere.
Guarda: qui ci sono alcuni dei nostri pacchi pronti a partire per il Braidese.

 

 

All’interno, il paziente troverà elementi utili a trasmettere la nostra affidabilità, qualità e autorità sanitaria ai suoi conoscenti.

 

“Per saperne di più ci vediamo a settembre all’ultima edizione di DA ZERO ALL’IMPERO!”

 

Dai, non avrai mica creduto che ti avrei svelato qui, gratis, tutti i segreti della nostra scatola delle meraviglie! Ne analizzeremo i contenuti al corso DA ZERO ALL’IMPERO di settembre!

 

P.S. Se non hai già pazienti in zona perché stai aprendo il tuo primo studio, coinvolgi amici e parenti, proprio come per le partecipazioni di un matrimonio. La comunicazione dovrà essere meno “commerciale”, per non fare la parte antipatica di chi vuole sfruttare i suoi contatti per scopi economici.

 

In questo caso, una valida alternativa al pacco potrebbe essere una mega inaugurazione con qualche centinaio di invitati, cibo e vino di altissima qualità. Tu gli regali una splendida cena e loro ti faranno pubblicità!

 

“Ma mi costerà come un matrimonio?”

 

Sì, certo. Il marketing, purtroppo, non è gratis. 🤷

 

2) Diventa familiare e affidabile per la gente del territorio.

 

Come detto nel precedente articolo, alle persone piacciono le persone simili a loro o che percepiscono come familiari.

 

È un meccanismo psicologico atavico: l’essere umano si fida di chi conosce o riconosce come “della propria tribù” e diffida degli altri (diversi per lingua, abitudini, aspetto…).

 

Se sei già conosciuto nella città in cui apri, sei a metà dell’opera. Ma se, come me e Stefano a Bra, non sei conosciuto, devi iniziare in anticipo a “mettere la tua faccia in giro”. Bello, sorridente e curato.

 

Esiste infatti un meccanismo, detto effetto alone, secondo cui tendiamo ad attribuire qualità morali e sociali migliori alle persone di bell’aspetto.

 

Anche il tuo logo – il volto pubblico della tua azienda – deve diventare familiare e quindi affidabile.

 

Cartelloni stradali, bus, TV locali, volantini, locandine, social: tutto deve mostrare la tua faccia sorridente, il tuo nome e il tuo logo.

 

Questo, se possibile, già nei mesi (o anche negli anni) che precedono l’apertura, magari sponsorizzando il tuo studio principale anche se magari è lontano. In questo caso non investi per ottenere pazienti ma per preparare il campo all’invasione futura.

 

E ovviamente dovrai invadere anche la “vita digitale” dei tuoi futuri pazienti con campagne social coerenti.

 

“Ma come si imposta una campagna di branding online efficace?”

 

Eh no, non posso dirti tutto qui!

 

Devi assolutamente venire a DA ZERO ALL’IMPERO. In vent’anni abbiamo testato di tutto. Ti spiegheremo cosa funziona e ti metteremo in guardia dalle agenzie che promettono centinaia di pazienti e ti lasciano nei guai con l’Ordine dei Medici.

 

Ne parleremo in dettaglio: abbiamo avuto diverse divergenze con l’Ordine, e questo ci ha resi tra i maggiori esperti italiani di pubblicità sanitaria.

 

3) Aumenta la tua autorità facendo in modo che i media parlino di te.

 

Nonostante quello che ti raccontano i “markettari feisbuccari”, il marketing sui media tradizionali è ancora il più efficace in termini di autorità.

 

Parlo di testate online, giornali cartacei (😲), programmi TV e telegiornali (😲😲), riviste (😲😲😲)…

 

Lo so, ti hanno fatto credere che siano mezzi superati. Ma non è così!

 

Questi strumenti sono ancora i più potenti per costruire autorità. La gente, soprattutto quella di una certa età (che è poi quella che mette gli impianti!), crede che se un giornale parla di te, allora sei importante – anche se hai pagato per stare lì.

 

“Se fosse un figlio di puttana non lo lascerebbero sul giornale”, pensa la gente nel suo intimo.

Al contrario, sappiamo bene che Facebook è pieno di ciarlatani.

 

Queste verità ti vengono nascoste dai classici consulenti di marketing, perché la pubblicità sui media costa tanto e loro non potrebbero proportela senza perdere il cliente.

 

La differenza di costo tra una campagna su testate nazionali e una su Facebook ne dimostra il diverso valore: la prima costa decine di migliaia di euro e ti dà autorità, la seconda qualche centinaio di euro ed è… spam. (Se fatto bene, può funzionare un po’, certo.)

 

Quindi anche qui, per essere efficace, dovrai investire un bel po’ di soldini, non puoi sbagliare e rischiare di buttarli nel gabinetto!

 

Non preoccuparti: al corso di settembre ti spiegheremo anche come costruire una campagna sui media perfetta!

 

Ora torno a rifinire gli ultimi dettagli: il 3 giugno ci sarà il primo open day di visite. La campagna è partita ieri e abbiamo già dieci appuntamenti fissati.

 

Ti farò sapere com’è andata.

 

A presto!

 

Federico