20 Aprile. Questa mattina i bimbetti erano super eccitati.

Prima volta del 2018 a scuola con i pantaloni corti.

“Ieri ho visto due bambini arrivare in pantaloncini a scuola. E’ il momento”.

Mi ha detto questa mattina mia moglie.

Ho subito riconosciuto un meccanismo psicologico che ho studiato qualche anno fa e, visto che da un po’ non pubblicavamo post su FORMAZIONE ODONTOIATRICA, ho pensato di parlartene.

Si chiama RIPROVA SOCIALE.

La riprova sociale, come altri automatismi psicologici dai quali derivano bias cognitivi, è un meccanismo tanto eccezionale quanto pericoloso se usato in modo furbetto. E’ esattamente come una pistola. La puoi usare per difendere i cittadini o per ammazzare i bambini.

Il problema non è la pistola, quella esiste e a riguardo puoi fare ben poco, ma i principi per i quali la si usa.

Allo stesso modo funziona l’atteggiamento verso i meccanismi psicologici dai quali derivano la maggior parte delle tecniche di marketing.

Ignorare queste tecniche perché nella SACRA PUREZZA DELL’EMPATICA, NOBILE, DISINTERESSATA  E SANTA PROFESSIONE MEDICA la vendita non deve entrare, sarebbe come rifiutarsi di sapere che esistono le armi e cosa possono fare.

Tu puoi anche decidere di non possedere ed usare armi (io la mia pistola per sparare dritto nell’uccello di chi volesse provare ad entrare in casa mia minacciando la mia famiglia me la tengo ben stretta!) ma non puoi rifiutarti di sapere che le armi esistono e quali sono i loro effetti. Quando dovessi incontrare un rapinatore questo atteggiamento sarebbe alquanto pericoloso.

Ma partiamo dall’inizio: EVOLUZIONE.

Nell’arco dei millenni gli organismi animali, hanno sviluppato e selezionato delle scorciatoie mentali per non impazzire a causa di tutti gli stimoli provenienti dall’esterno.

Intorno a noi, ad esempio, ci sono un’infinità di rumori, in ogni momento, ma tu sai perfettamente quando questi rumori devono farti allarmare o meno. O almeno il tuo cervello lavora secondo dei processi di approssimazione che fanno in modo che tu “la maggior parte delle volte” ti possa comportare in modo corretto quando senti un rumore.

Nel tuo cervello al susseguirsi dei rumori, e senza che tu te ne renda conto, succede questo:

“ignorare”

“ignorare”

“ignorare”

“girarsi e controllare”

“ignorare”

“ignorare”

(raramente) “scostarsi”

(ancor più raramente) “scappare a gambe levate”

Se per ogni singolo rumore che senti dovessi scappare a gambe levate avresti una vita bella merdosa!

Penso ti sia chiara la meravigliosa utilità di queste scorciatoie mentali. Il problema è che, come tutte le approssimazioni, vanno bene quasi sempre ma, in casi particolari, portano ad errori colossali. Soprattutto se persone che conoscono questi meccanismi, ne fanno un uso spregiudicato proprio per indurti involontariamente in errore.

Hai mai visto in un documentario sugli animali africani cosa accade quando una gazzella del branco sente un rumore preoccupante. Smette di brucare, alza la testa e si mette in allarme. Istantaneamente tutte le vicine, anche se non hanno sentito nulla si mettono in allarmeanche loro. Se puoi una decide di partire a correre immediatamente tutte le altre, che non hanno visto e sentito nulla la seguono a ruota.

(purtroppo non ho trovato un video di qualità adeguata sulle gazzelle ma i suricati vanno bene lo stesso ?)

Questo meccanismo ancestrale, che ci deriva da periodi della nostra storia molto lontani nei quali effettivamente la tribù poteva essere minacciata da pericoli immediati e violenti, è ancora fortemente radicato nelle parti più antiche (a livello evolutivo) del nostro cervello.

Ripensa a cosa è successo a in piazza S. Carlo a Torino l’anno scorso in occasione della finale di Champions League!

Comportamento identico a quello delle gazzelle (o suricati), anche se nei confronti di queste siamo un po’ meno empatici! Esattamente la stessa cosa!

Il dott Cialdini chiama questo meccanismo RIPROVA SOCIALE.

Ci sono anche altre importanti implicazioni causate da questo bias mentale.

Poche settimane fa stavo correndo con tutta la famiglia per prendere un volo a Malpensa. Avevo già oltrepassato il controllo passaporti ed ero nel corridoio ad un centinaio di metri dal gate.

Camminando velocemente siamo passati di fianco ad un uomo a terra che aveva piegati sopra una donna che lo chiamava in modo ripetitivo e un agente della guardia di finanza. Tutti passavano e dopo aver girato la testa per dare un’occhiata passavano oltre. Ammetto di aver fatto la stessa cosa.

“Se nessuno si ferma sarà giusto così”

“vuol dire che non è nulla di veramente grave”.

Ovviamente è un’assurdità ma questo è il modo in cui funziona il nostro cervello. Nell’arco dei venti metri successivi ho ripensato alla scena e ho razionalizzato che l’uomo era marcatamente cianotico. Mi sono girato due volte… la gente continuava a passare. Il finanziere con una mano sull’uomo, con l’altra cercava di telefonare, era evidentemente molto agitato.

Ho chiesto a mia moglie:

“non respirava vero”

“mi sa di no”

Sono subito tornato indietro, mi sono messo “a capo” dell’unica squadra di soccorso a disposizione, la fidanzata in lacrime e il finanziere impanicato. Quello che a quel punto era diventato un paziente, era in arresto: no polso, no atti respiratori efficaci. Mentre iniziavo il massaggio si è unita a noi una ragazza straniera competente che ha sublussato la mandibola e mantenuto il capo iper-esteso mentre io continuavo a massaggiare. Ovviamente, a quel punto, intorno si è raccolta una numerosa folla.

Quello che pensa il nostro cervello quando non ci fermiamo a prestare soccorso è “quelli davanti a me che non si fermano devono sapere qualcosa che io non so, se loro passano oltre sarà giusto così”.

Quando siamo arrivati sull’aereo, avendo fatto ritardare la partenza di circa 30’, qualcuno ha mormorato… dopo pochi secondi tutti mormoravano.

 Ovviamente il potente meccanismo della riprova sociale può essere usato per gli scopi più diversi. Cialdini riporta nel suo libro “Le armi della persuasione” l’esempio delle risate finte nei programmi televisivi. Tutti sanno che sono finte ma funzionano e aumentano il divertimento e l’ilarità degli spettatori.

Se negli alberghi si appende in bagno un cartello che, invece di elencare i vantaggi per l’ambiente del riutilizzo degli asciugamani, riporta che il 75% degli ospiti riutilizza gli asciugamani, il riutilizzo aumenta del 33%.

Ecco che, venendo al management del nostro studio possiamo utilizzare questo principio, senza mentire ovviamente, per facilitare la decisione dei pazienti a sceglierci per le cure, ma anche per spingerli ad aderire ai programmi di follow-up o diagnosi precoce.

Stimolare i pazienti a rilasciarci recensioni sui social network o sul nostro profilo Google Business per esempio è un’ottima strada.

Alla fine quando devi scegliere un ristorante in una città che non conosci tu cosa fai? Non vai a guardare chi ha più recensioni?

Secondo il meccanismo della riprova sociale capirai anche che se lasciamo andare le cose secondo natura, lo studio più grande e di successo della nostra zona (il leader di mercato) continuerà ad esserlo per molto molto tempo. E se tu sei il più piccolo, continuerai ad esserlo per molto molto tempo.

“Se la gente non ci va saprà qualcosa che io non so. Meglio non rischiare!”

Ora che conosci questo meccanismo puoi inizare ad utilizzarlo in modo etico per far crescere la tua attività.

Se vuoi ricevere qualche altra informazione su questi argomenti puoi ancora iscriverti al nostro corso di management di Novembre.

120 tra colleghi e assistenti si sono già iscritti nonostante sia la prima edizione.

I posti erano 110 ma poi abbiamo deciso di aumentare la dimensione della sala. Attenzione però, non ce ne sono più molti.

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A presto