Non sembra così difficile, vero?

Eppure dopo aver assistito in prima persona alla prestazione di cui Federico è stato protagonista, credo ci sia qualcosa da cui anche noi dentisti caciottari possiamo imparare qualcosa.

La storia è questa.

Federico, il moltiplicatore di tempo per eccellenza, decide di festeggiare il suo novello impero delegando alla sua nuova e fiammante Personal Assistant Online Maela l’acquisto di una BMW M4 da 100 testoni.

Siccome Federico non capisce niente di macchine ma ha deciso in ritardo che dopo anni di macchinoni inguardabili forse era il momento di fare il giovane benestante, decide di comprare una coupè sportiva.

Come ti dicevo, a lui basta che si tratti di un brand di livello che abbia più di 400 cavalli e che abbia un look accattivante (e visto che nel suo passato ci sono una Lancia Voyager e una Ford C-Max questo requisito non è così difficile da ottenere?).

Deve rinnovare il leasing scaduto della sua Volvo XC90 T8 e deve spendere per forza un po’ di più per non cominciare la china discendente di fine carriera. Ma non troppo, per carità, che la moglie se no lo bacchetta e il socio poi si sente meno figo, perchè la sua I8 comincerebbe a sembrare vetusta.

100k va bene.

Ok.

Se conosci Federico sai che mai perderà una o più giornate ad informarsi su cose che ha già deciso.

Dopo una rapida ricerca online, per lui la BMW M4 gialla dorata va benissimo. L’ha già configurata.

Ma non si abbasserà mai ad andare in concessionaria, né tantomeno ad occuparsi in prima persona di una trattativa che per lui è già chiusa. Ora sta già pensando al nuovo corso di Formazione Odontoiatrica.

Manda a Maela la configurazione che vuole e le dice di comprargliela, visto che Maela è la sua Personal Assistant Online e solo lei sa le password dei suoi conti correnti, che Federico stesso ignora.

Io, avendo un gancio in BMW grazie alla mia I8, faccio una telefonatina da socio fraterno avvertendo un mio amico che ha un ruolo in concessionaria di mandare qualcuno di fidato a chiudere il succhioso affare.

Detto fatto. I due migliori venditori a disposizione sono pronti a recarsi in clinica all’ora che vuole Federico per mostrargli optional, pizzi e merletti. Maela organizza tutto e chiede a Federico se è disposto a investire 5 minuti per personalizzare ulteriormente il mostro.

Federico si dice: “ma sì, eccheccazzo, sono pur sempre 100000 euri, 5 minuti per scegliere un cerchio all’ultima moda potrò pur dedicarli, no?”

Ti racconto già il finale: Federico tra un mesetto sfoggerà la sua Audi RS5 azzurra nuova di zecca di fianco alla mia I8!

JMS Racelook Audi S5

Come dici?

No, non ho sbagliato e hai letto bene, Federico ha comprato una Audi RS5 azzurra! Eppure abbiamo parlato per 30 righe di BMW M4 giallo oro!

Cosa è successo??

Te lo spiego subito.

I due venditori si sono presentati al cospetto di Federico come i buoni venditori dalla parte del cliente. E anziché esibire ad un cliente “caldo” che li aveva cercati personalmente per spaccarsi un 100k, un contratto su cui apporre qualche firma, preferiscono cominciare a spiegare che la M4 è un modello che sta avviandosi a fine serie, non più così nuovo. Poi forse, visto che Federico ha una famiglia numerosa, magari si poteva pensare a una vettura di classe superiore, per alloggiare nell’evenienza i 4 pargoli su un divanetto posteriore di qualche centimetro più largo. Perchè allora non prendere in considerazione una favolosa BMW M5? Ancora più potente. Sì, un po’ più cara, però…almeno è un modello più recente…Federico è spiazzato, Si è trovato di fronte a una nuova opzione su cui non si era preparato. Lui voleva spendere 100k, euro più euro meno, ma non andare troppo oltre se no si apriva un ventaglio di altre scelte e a lui le macchine piacciono ma non così tanto da andare a informarsi su tutte le alternative che il mercato offre in queste fasce di prezzo di elite. Una cosa era certa: la M4 ormai era una merda che nella sua testa non valeva più di 50k. Col cazzo che avrebbe buttato 100k in una macchina già vecchia. Però questa M5…non la conosceva, era più da nonno e pure più cara. Sai cosa? Venditori accorti e amorevoli e Federico decidono per la più classica e saggia delle soluzioni: “ci penso e poi ci sentiamo!”

Non ti è nuova, vero, questa frase?

Federico torna a casa, capisce che BMW non ha un mezzo nel suo target da offrire e allora va sulla concorrenza. Poteva scrivere Mercedes su Google ma in ordine alfabetico Audi viene prima.

Toh, la serie 5 sembra bellina. La RS5 rispetta tutti i requisiti che Federico cercava nella
BMW M4. Ricomincia la trafila. Maela prenota l’incontro. Ma il venditore Audi, becero opportunista, pensa un po’, dà a Federico quello che vuole, decidendo con lui solo il colore e gli accessori. E gli schiaffa dentro in upselling qualche gadget irrinunciabile, come il kit che rimuove il limitatore da 250 Km/h che risulterà sicuramente spesso utile a Federico e per il quale lui spenderà solo 15000 euro in più.

Come l’avrà presa il povero Federico questa inculata d’altri tempi? Te lo dico io!

È corso giù in sala 2 con la gioia di un bambino e la voce rotta dall’emozione dicendo: “Tooooooooop! Eeeeeeeeh certo, c’è qualcuno che non ha il limite dei 250 all’ora…”

 Capito?

Esopo diceva, alla fine delle sue favole, o muzos deloi oti, che sta per, la favola ci insegna che quando abbiamo clienti/pazienti caldi, come fortunatamente capita sempre a noi dentisti, ovvero persone che ci cercano e che vengono per risolvere un problema, non possiamo cominciare a confondere loro le idee con 10000 opzioni e piani di cura, creando nella loro testa una confusione incredibile. Dobbiamo avere bene chiara in testa la soluzione adatta per il loro problema e proporgliene una e una soltanto. Certo, poi potremo scorporare il piano di cura ideale in una parte da affrontare più urgentemente e una “opzionale” ma non possiamo pensare che i nostri pazienti traggano alcun beneficio dall’instillare in loro il tarlo di mille dubbi su piani di cura e opzioni che tanto non saranno mai in grado di capire.

Se vogliamo evitare di sentirci dire “ci penso e le faccio sapere” abbiamo bisogno di sapere dei concetti di vendita veramente basilari e applicarli nell’interesse nostro e del paziente.

Perchè, bada bene, stiamo paragonando la vendita di auto alla vendita di prestazioni sanitarie, e la cosa sappiamo che fa inorridire molti, ma la vendita è vendita e se vuoi emergere in questi anni di mercato competitivo la vendita non ti deve fare schifo.

Soprattutto se, come nel nostro caso, “vendita” vuol dire aiutare il paziente a capire che una volta curata la sua bocca starà meglio.

L’etica devi assolutamente metterla nel formulare il piano di cura più corretto per il paziente. Ma cerca di aiutarlo a prendere la decisione che tu, medico, sai essere quella più corretta per lui. I pazienti e i clienti non sanno cosa vogliono. È il venditore (nel nostro caso il medico) che deve capirlo e, in certi casi spetta sempre a lui creare dei bisogni che il cliente/paziente non sa di avere! E non sempre e solo nell’interesse di cassetto, ma anche per avere un cliente/paziente soddisfatto!

Federico è contentissimo del suo nuovo acquisto e farà ottime recensioni dell’Audi. Mentre la povera BMW, con i suoi venditori umani, non ha fatto altro che scontentare Federico e far perdere 100k alla concessionaria.

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P.S. Sabato, io che non ho la Personal Assistant Online, sono andato direttamente in concessionaria BMW per vedere se fosse arrivata la M8… Sorpresa? È arrivata! Bella, mi convince…fremo all’idea di firmare entro sera il contratto per questi 150k da schiaffare in faccia a Federico. Sai come è finita? C’era uno dei due venditori venuti in clinica da Federico…ne sono uscito con una promessa di fissare una prova che non volevo assolutamente fare tra una o due settimane e una brochure spiegazzata. Il mio sabato sera l’ho passato a provare a configurare un modello online ma sono presto finito con la mia febbre a 39 a giocare a Spiderman sulla PS4…Come andrà a finire? Non so…perchè la Audi non fa la RS8…??‍♂️